察言觀色多聞善問

察言觀色多聞善問

對談判來說，更多地注重提高傾聽的質量是十分有必要的。不少談判者以為，談判中要多說話，才能把意見講清楚，更充分地反駁對方，更好地顯示己方的立場與實力。這些想法是失之偏頗和不明智的。其實，傾聽同樣有助於談判獲得成功。

1.多聽

傾聽的第一個要領就是「多聽」，這是談判者所必須具備的一種修養。多聽不僅是尊重對手、獲取信息、發掘事實真相、探索對方動機與意見的重要和必要的積極手段，也是談判「攻」與「守」的重要基礎和前提。有人說過，傾聽，是一種只有好處而沒有壞處的讓步，而這個讓步給你帶來的一定會比你付出的還要多。

在談判中採用多聽少說的策略，對於洞悉對手實力，有的放矢地制定揚己之長、攻敵之短的決策，具有十分重要的作用。

正如維克多·金姆在《大膽下注》中所說的：「你應該少說為妙。我確信，如果你說得愈少，而對方說得愈多，那麼你在談判中，就愈容易成功。」

2.恭聽

傾聽的第二個要領是「恭聽」，也就是在傾聽時要充分表達出對對方發言的尊重、關注和興趣。要做到全神貫注地認真聽，雙眼注視對方。必要時，應以適當的神情、動作來表示你的專註和反饋（如首肯、應諾、微笑等）。切忌漫不經心，顯出不耐煩的樣子；或急不可耐地想打斷對方的話；或左顧右盼、不住地伸懶腰、打哈欠、看手錶等，這些行為舉止，是極不禮貌，對談判也極為有害。

3.善聽

傾聽的第三個要領是「善聽」。善聽的主觀標準是「三到」，即耳到、眼到、腦到。這是追求「全方位」綜合效應的「聽」，也就是除運用耳朵這種聽覺器官去聽外，還要用自己的眼睛去觀察對手的神態舉止，並運用自己的腦子去記憶對手談到的有關信息，從中悟出其話語背後的原發構想、意向動機、方針策略、需要及顧慮等。

善聽的客觀標準，又表現在如下幾個方面。

（1）由點及面。

要「聽全」。要力求把數字、細節等都聽進去，千萬不要因主觀上認為某些東西不重要而不聽、漏聽。要做到這一點絕非易事。研究「聽話」的專家拉夫·尼可拉斯說：一般人在聽過別人說話之後，不論他曾如何下決心注意聽，也只能記住聽到的一半。因此，除了盡量用耳朵去聽外，還應輔以必要的筆記。

（2）由表及裏。

要「聽透」。就是在聽完一個片段以後，要善於馬上將對方意見加以歸納，理清頭緒，把握中心，吃透觀點，捕捉意圖，找出破綻，甚至要聽出其中的「弦外之音」。

（3）由言及色。

不僅要「聽其言」，還要「察其色」。因為人們的言辭與舉止神態是有內在聯繫的。如談判者的臉紅、面部肌肉緊張、煩躁不安、過分專註、強笑、凝視等，都在一定程度上反映其內心的緊張情緒；而眨眼過於頻繁，常與內疚或恐慌的情感有關；不自然的咳嗽，往往被用來掩蓋謊言；說話有板有眼而臉部卻毫無表情的談判者，多是城府很深、必須慎重應付的對手。

總之，我們應當努力去學習在傾聽中「察言觀色」，以盡量充分搜集和利用這些無言的信息，這將有助於我們在談判中的分析與決策。談判中除了要善聽外，還應該適當地進行提問，這是發現對方需要的一種重要手段。

談判，就是了解對方真實的需要，進而通過會談解決問題。無論是對方個人的需要，還是他們所代表的團體的需要，都對談判的成功起到至關重要的作用。

但這絕不是輕而易舉的事。你必須運用各種技巧和方法，獲得多種信息，才能真正了解對方在想些什麼，謀求些什麼。

提問是談判的重要手段，邊聽邊問可以引起對方的注意，引導他思考的方向；可以獲得自己事前不知道的信息，盡量讓對方提供自己未掌握的資料；可以傳達自己的感受，引起對方的思考；可以控制談判的方向，使話題趨向結論。

提出問題，應該事先讓對方知道你想從這次談話中得到什麼。如果他明白了你的意圖，並有的放矢地作出回答，你也就可以掌握大量信息了。

談判提問切忌隨意性和威脅性，從措辭到語調，提問前都要仔細考慮。提問恰當，有利於駕馭談判進程，反之，將會損害自己的利益或使談判節外生枝。