第七章 誰來買我的香皂

「這東西……可以洗臉用？」王掌柜看着手裏的香皂，又是捏又是聞，有點不敢相信。

依著張石川的指點自己洗了一次，才相信了張石川的話，這香皂果然洗手很好用。但是王掌柜還是懷疑這個東西能不能賣出去。

「你想賣多少錢一塊？」王掌柜聞了聞洗過的手，上面還有淡淡的梅花香氣。

「三錢銀子。」張石川伸出三根手指。

「多少？三錢銀子？就這麼一小塊東西？不能吃不能喝的，誰會花三錢銀子買個這個來洗手？」

雖然從來沒有小看過這個黑瘦黑瘦的小屁孩，可聽到價格，王掌柜還是覺得他瘋了。

「不不不，三錢銀子是我給您的價格，批發價。至於您零售的話，我建議賣五錢銀子一塊。這香皂不光是能洗手，還可以洗臉、洗澡、甚至是洗衣服，用來洗衣服也能留下香味，省去了熏香的麻煩。

掌柜，我們針對的是上層市場，奢侈品市場，您覺得這玩意是給誰用的？是給大戶人家的太太小姐們用的！就像你店裏那些鑲嵌著瑪瑙翡翠和田玉的火鐮，那些都是給有錢的公子哥兒用的吧？」

「這倒是，不過……」王掌柜見兒子王鈞走了進來，用手勢示意他不必說話，坐下聽着就好。

「不過大戶人家都是用皂角，所以我們要改變她們的習慣，讓她們知道，香皂比皂角更好看，好聞，好用，用久了對皮膚也好，總的來說，更高大上！」

這手工皂不含其它化學添加，本身又富含甘油，保濕作用相當好，在氣候乾燥的京師用時間長了自然是有好處的。

「高……高大上？」

「對！高端，大氣，上檔次！我的最終目標就是，以後誰家小姐太太不用咱們的香皂洗臉洗手，身上的衣服不帶着香皂味兒，都不好意思跟人打招呼！

您想，咱們不說外地，光說咱京師里，人口就得五六十萬吧？富人怎麼得佔五千吧？再想想那些宗室，皇親國戚，貝勒爵爺們，那些京官兒老爺們，哪個不是三妻四妾的？對了，還有八大胡同那些姐兒們，這些都是消費群體啊！

還有每年進京面聖的外官，誰進京還不得帶點土特產回去？帶幾塊兒香皂回去，讓他們也都看看，京師里的有錢人是怎麼享受生活的，那絕對倍兒有面子！慢慢的京師外面也就有了需求，那會兒是多大的市場？好，上面說的是消費群體，以及市場遠景。聽明白了？」

王掌柜默默的點了點頭。腦子暫時還夠用。

張石川唾沫紛飛，口有點幹了，喝了口茶接着說道：「下面說說市場需求。這東西屬於快消品。額，就是日常都要用的。如果只是洗臉洗手用，一塊香皂應該可以用兩三個月，如果有條件可以用香皂來洗衣服的，一塊可以用半個月這樣。

王掌柜你想想，一個月用兩塊，也就是一兩銀子，省去了皂角的錢和熏香的錢，甚至可以省掉一部分香粉錢，一兩銀子，貴嗎？別說內城裏那些大富大貴的人家，就是您這種成功商人，也用得起對吧？」

說完這些話，張石川停了停，給王掌柜留下時間讓他仔細消化一下。王掌柜盯着手中的香皂出神。這小子說的話或有誇大的成分，但是不無道理，父子兩代人經營這王麻子刀剪鋪六十年了，對京師的人群體構成、消費能力和外省來京的客商官宦群都有很深的了解。

如他所說，如果讓富人們養成了用香皂洗漱的習慣，只京師一地的市場就已經是一塊不小的蛋糕了。

可是畢竟是浸淫商界幾十年，王掌柜這次沒有像上次一採買刀剪一樣直接拍板，畢剪刀這東西是人們生活必不可少的工具，而趙元化的技術就在那擺着，雖然九十文一把有些貴，自己也有充足的利潤空間。而這小小的一塊香皂就要三錢銀子進價，他怕賣不出去砸在手中。

「只是如何能讓富貴人家都將使用香皂當成習慣呢？賢弟可有妙法？」一旁坐着的王鈞見父親緘默著，給兩人杯中都續上了茶，插口問道。

張石川點頭以示感謝，不由得仔細打量了王鈞兩眼，心道：果然虎父無犬子，老奸商的兒子自帶商人的頭腦啊，一句話就戳中了要害。

「不錯，這也正是老夫想請教賢侄的，還望賜教！」王掌柜也對王鈞能提出這個問題很欣慰。

看着二人期待的眼神，張石川也不賣關子，笑道：「賜教可不敢當，倒是有個小主意，倉促間想出來的不知是否可行，斗膽說出來請掌柜和世兄指點一二。能否讓這香皂走進千家萬戶，就要靠這法子個了！」

張石川拿起一塊小號的香皂放到王掌柜手中。當初他找馮木匠做模具的時候就做了這個小號的模具，上面也有花紋，不過香皂重量輕，大概只有大香皂的十分之一。這次他做了兩百多塊大的，卻做了五百塊小的。

「這小的，想必價格更低，賢侄的意思是先賣小的，等他們用得好了再賣大的？」王掌柜問道。

「非也，這個是試用裝，不要錢！」張石川笑道。

「試……試用裝？就是拿來試用？」王鈞也雙眉緊鎖：「不要錢，賢弟的意思是……買了大的，這小的算填頭，送給人家用？」

這買大送小也算是一種古來就有的營銷手段。王麻子刀剪鋪里遇到討價還價的客戶也會買把剪刀送頂針之類的小玩意。

張石川搖了搖頭說道：「都不是，我所說的不要錢，是實打實的免費送給人家讓他們用！如果用得好了，自然就來買大的了。就像那邊那個賣棗子的，人家問你棗子甜不甜？最好的辦法自然是讓買主自己拿一顆嘗一嘗是不是？

這些試用裝，不用拿去賣錢，只要平時進店的客人，或是熟客，或是成交了的新客，或是兩位覺得有潛力的沒有成交的客人，大可直接送他一塊，告訴他怎麼個用法，有什麼功效，店裏也可以預備一盆水，讓他們先試試，等他們帶回去給自己家眷或者府里的女主子們用了真的好了，自然也就回頭來買這正經香皂了是不是？」

王掌柜父子聽了不由呆若木雞，這種營銷方式他們是從未聽說過的。這香皂的試用裝雖說是小了些，外頭也沒有木盒包裝，可也值幾十個大錢吧？

康熙五十年，大清朝四海昇平，除了西北准格爾部有些不軌之心，其餘地方安泰，百姓安居樂業，物價穩定。蘇州一個熟練女工每日的收入不過四五十錢，白米也才七八錢銀子一石。這幾百塊的試用裝送出去，還賺什麼錢？

可接下來張石川說的話更讓他們大吃一驚。

「二位掌柜不必算這些試用裝的成本。畢竟這是個新鮮事物，放誰身上都會一時難以接受，但是我對香皂日後的銷量絕對有信心。為了打消二位的疑慮，前期我們不妨這麼合作。這些大塊香皂，只管擺在您這店裏賣，賣出去了再和我結算。而這五百塊試用裝，我分文不取，你們只管放心大膽的往外送，送多少都算我的！」

「賒銷？試用裝不要錢？可……可當真？」這下王掌柜父子是真的被鎮住了。

「不敢兒戲。」張石川語氣肯定的說道。

有了張石川的這個保證，王掌柜再也沒有任何顧慮。三人又把一些推銷的細節仔細推敲一番，至於張石川提出的這些新奇運營之法，以及香皂的功效，王鈞都拿紙筆細細的記錄了下來。

接下來就是要耐心等待了。二兩銀子的啟動資金已經所剩無幾，張石川已經沒有錢投入進去再做一批庫存香皂出來，只等著王掌柜那邊回款后才能繼續生產。王小虎那邊收集了不少梅花來，不過偌大一堆也不過幾十個大錢，大牛二牛兄弟倆估計也在家裏偷偷的做木盒。

除了偶爾給趙元化打打下手，暫時也沒什麼別的事兒。張石川便有大把時間可以逛逛這京師了。

整個外城內城都轉了一圈之後，張石川突然有了一個想法：給這老北京畫一張地圖怎麼樣？一來可以更熟悉這個古城，日後如果真的可以再穿越回自己的時代，寫小說也好友更詳實的一手資料。二者，是不是這地圖可以拿來賣給外地進京的人？

張石川所不知道的是，其實這個時代早就有了詳細的北京地圖。康熙稱得上是中國歷史上勤勉的帝王，頗為博學多才，不止是對中國儒家、四書五經精通，對西洋學術也知之甚詳，尤其重視曆法、天文、地圖測繪以及西洋火器等。

《中國歷史大事年表》記載：「康熙四十四年（1705年），遣西洋傳教士分赴各省測地繪圖。康熙五十八年（1719年）頒《皇輿全覽圖》。」只是這些圖都是皇家收用，普通百姓自然難得一見的。

說干就干，買來紙筆，張石川開始用自己的雙腳一步步的丈量北京了。其實那會兒的京師跟後世動不動就六環七環的大北京根本沒法比。只有今天二環裏面的大小，分為內城和外城。內城中心就是紫禁城，紫禁城當然不是張石川隨便可以溜達進去的，哪怕靠近了一點也會有侍衛將你趕走。

毛筆實在是不方便，張石川拿了塊硬木炭，又將一張桑皮紙裁剪成易於攜帶的尺寸裝訂成個小本子，隨走隨寫，他先是圍着內外城各走了兩圈，又同老北京衚衕里的人攀談，得知了四周城牆大概的尺寸，按比例縮減后先在一張大紙上畫出內外城大概輪廓、各個城門所在位置，然後將各條街道衚衕的長短名字，所處位置順序都一一記錄下來，每天晚上整理，一筆一劃的填在框架之中。足足用了小一個月才算大功告成。