十一、運用發散思維，拓展多渠道經營
競爭營銷
好像每隔幾分鐘就會聽到、看見一家公司在與其競爭對手比較產品或服務。快餐連鎖店，軟飲料公司，貼現公司及特別電話服務公司）常常比較、挑戰、甚至攻擊他們的競爭對手。比較性銷售技巧對客戶有利，他們可以創造市場及法律性質的問題。但若不知道競爭起什麼作用，則進行比較性市場營銷活動是不可能的。
1不詳細了解競爭對手是怎樣運作的
不詳細知道競爭對手操作方式，那麼任何公司都處於劣勢。收集相關的競爭信息能使公司在幾個方面領先：
能夠快速的對競爭對手的行動做出反應
能夠分析競爭對手成功及失敗
能夠更好的創造合理競爭策略，避免無效的策略
能鑒別可能會忽略的機會
2知道收集什麼信息或怎樣在哪裏收集；沒有傳播及有效利用競爭對手信息的計劃
收集競爭對手有關信息並不包括使用前間諜人員，竊聽電話線，或付大筆錢從信息販賣者那裏購買。你所需的大部分信息可從公眾中合法、便宜的獲得。關於收集、儲存分析及利用競爭信息，下面是所遵循的幾步：
收集信息。首先，你必須準確的確定你需要知道關於競爭對手的什麼信息。密切關注自己的公司－例如，結構、生產、服務、市場及財務機構。列出對這些方面最有幫助的你想要的信息。與獨立信息收集公司聯繫、搜集、分析你需要的信息。而且你應該給告訴提供明確的要求，以便於對你想要的不會有不同的解釋或猜測。
把信息歸檔。創建專門歸檔系統，貯存所有你所收集的信息如小冊子、保單，廣告、關於競爭對手的信報道、價格列表、年度報告、現在為你工作的競爭對手前員工的信息。派專人協調信息收集並更新文件。
研究。通過電話或郵件想自己現存客戶問問題可以獲得很多信息。他們可以告訴你他們所使用的產品或服務，什麼會使他們換到競爭對手那裏，其他公司提供什麼價格，客戶服務，商品種類及可得性。如果你正在使用電話調查（可以問一些有深度的問題，可以得到此郵件調查更誠實更客觀的答案），指導訪問員問與你自己的商業有關的商業策略有關的問題，「在特點、利益及功能方面我們的產品與你所知道的相似產品相比怎樣？」，「如果可以的話，你建議怎麼變化來使我們的產品更好？」發現你的競爭對手正在做什麼的其他很好方式包括問供應商，觀看競爭對手正在做的廣告，行業出版物中的形產品信息，剪輯報道，剪輯產品廣告追蹤，競爭對手的廣告花費，檢查競爭對手的位置（停車場中的車的數量及種類，新建築側廳），檢查大學及公共圖書館那裏，通過公司名字可搜索到書及CD-ROM中的文章，這些公共設施也有個人與小公司的公用電話簿，也會提供員工市場營銷、信息，有時會有財務信息。去行業貿易展示會上與競爭對手及其零售商聊一聊。參加相似公司的網絡，交流非競爭區域有關價格，市場營銷技巧的信息。
利用你已收到的信息。一旦你已得到你所需的有關競爭對手計劃或正在做什麼的信息，你可以規劃自己的策略，與之抗衡或比其更好。這創造了一個健康環境，因為它強迫競爭對手看並思考其他公司怎樣看待市場，怎樣銷售。然而，在公司進行競爭性的市場營銷項目時會犯一些常見誤區。
3在廣告中免費展示競爭對手，對他們進行幫助；給你正在攻擊的產品或服務創造同情；使客戶困惑，降低市場營銷計劃的有效性及可靠性；不明白，不精確的比較性市場營銷的法律結果
那些支持比較性市場營銷的人，相信它是有效的銷售工具，有助於向客戶展示競爭產品的有關有點及缺點。無可置疑，再執行恰當、誠實、公平、不太挑剔時，它起這種作用。
那些反對比較性銷售的人會很快指出，銷售中提到競爭力，不僅降低了公司形象因為你通知了客戶其他機構，而且給競爭對手免費宣傳增加了它的競爭力。另外，如果直接比較，不是以職業道德方式做的，可能會給其他公司的產品或服務創造客戶的同情。這也能導致客戶的困惑，起到反作用，使公司看起來不怎麼樣。它也可導致訴訟。
下面是一些要遵守的指導原則，來最大可能減少筆記性市場營銷的負面影響：
不要編造信息。關於競爭力你所說的要是事實。
不要主觀評論，用能確認的客觀評論。
從可靠的、獨立的信息搜集機構獲得競爭性的信息。
歸檔並不斷升級你的比較性銷售方式的結果。
比較時要公正，否則客戶會同情你的競爭對手。
有比較產品或服務時，選擇明顯優於競爭對手且客戶自己可確認的品質。
做客戶會相信的比較。
不要批評競爭對手的業務實踐。
再公開進行比較性銷售之前，和律師檢查其合法性給違反公司職業道德規範的方式。
精簡機構或裁員
1認為員工在動蕩時期可以自發接受安排。
當員工發現失去工作時，他們當中的許多人已經改變了對管理者的態度。此時，他們對公司的信任程度有所下降，他們開始懷疑許諾的可靠性，自己也變得更加獨立了。員工更關心如何滿足自己的需求而不是滿足僱主的意願。管理者很難改變他們的想法，也很難激發出他們的積極性。例如，現如今員工們的目光打算變得長遠了，他們會為以後的生活着想，他們不會花費時間去做有危險的工作，而寧願花同樣的時間干一些不會對將來的生活產生影響的工作。這不是說他們對工作不感興趣，而是因為他們必須為將來能做的工作作好準備。
如何使員工在可能有危險的工作中保持積極的工作態度呢？你可以參考下面的建議：
首先承認此項工作是短期性質的，不會持續太長時間的。現實確實很殘酷，但是總比突然地被解僱要好。一些公司會雇傭短期的員工，他們這樣寫廣告詞：「你生命中的三年黃金時光將在這裏度過。」。
如果工作是短期的，在給員工工資的同時還要給予一些獎勵。
增加員工培訓的機會以及得以調職的機會。公司將從延長時間中獲取利益，如果長時間在不安和焦急中工作不會帶來另一番模樣的話。
鼓勵員工進行網絡工作並與其他地方的新的就業機會保持聯繫。
2首先裁員而不是最後裁員。
那些通過裁減員工來進行縮小公司規模的公司，往往忽略了這樣一個事實，那就是他們的員工才是他們的最珍貴的資源，公司有所起色的唯一途徑就是通過員工的努力。如果員工成為了一個公司的主人翁、開創者，那麼隨之而來，整個系統、整個進程及結構將會繁榮起來。
3沒有考慮解職員工的代價。
一些公司急急忙忙的縮減公司的規模，他們當中很少有一些公司考慮到了解職員工的代價。首先，公司失去了有機能的員工，當公司復興時不可能再重新雇傭到這些有技能的員工。第二，公司對員工的解僱會透露出這樣的信息：公司在最近一段時間內不期望有進步。第三，當大批量的訂單湧來時，公司就得雇傭臨時員工，或者雇傭不熟練員工，還得進行昂貴的培訓。
當縮減規模時，另一個經常發生的問題是，一些你想保留下來的員工受到裁員的驚嚇和威脅，也開始尋找其他的就業機會。為了避免發生這樣的事，你應該在私下裏告訴他們事情的原委，並向他們保證他們的工作很安全請他們放心，告訴他們一旦此次裁員完成了，公司就會更加強壯起來。這樣一來，會讓他們有一個長期穩定性的感覺，並對以後的就業更加有信心。
除了解職員工以外，你可以採取許多措施，下面是一些提示：
在不裁減員工以及員工的福利待遇的前提下，縮減員工支出費用。
以目前流通水準凍結員工帳戶，臨時的或者永久的。
縮減臨時員工並加強對加班時間的管理控制或者清除加班時間。
縮減支付或者利益。加長員工提升工資的時間間隔，或者在某一特定時間段中凍結工資的提升。臨時地或永久地縮減執行官的薪水。以具體的數目，縮減所有員工的支付工資。
創建自願退休的激勵機制。
允許員工自願縮減工作時數。
設計創造工作共享機會。
讓員工自願地到一些比較忙的部門工作，對他們進行再培訓，而不是招募新的員工並培訓他們。
在整個公司範圍內縮減工作時間。把員工的工作時間從一周40小時縮減到30小時，或者從一周5天工作日縮減到一周4天工作日。每一次縮減一個星期或者一段時間。建立一個停薪留職政策。
利用不景氣的時間段進行維修工作或者趕一些沒有完成的工作。
徵求並使用員工的意見建議。加速對提高工作執行行為的諮詢。
4裁減員工且沒有保證留下來的員工；沒有識別或者處理員工的「生存弱點」
很不幸的是，縮減員工變得比生產本身更加時髦。在蕭個時期經常發生的是，工作量減少了25％，但是管理者卻縮減了35％的員工。那些留下來的不情願的員工不得不更加努力的工作，加班加點，而且往往是在不確定的壓力和焦急中進行工作。
對於一些員工來說，臨時的解僱會刺激他更加努力地工作。而對另外一些人來說就是尋找另一份合適工作的機會。但是，大多數被解僱的員工會感到極度的不安，他們會擔心以後的生活和工作。
5利用恐懼刺激剩餘員工的工作熱情。
一些裁員的公司利用剩餘員工對失業的恐懼來激發他們更加努力地工作。這種消極的動機是不可取的。從某種程度上說，這種努力工作等於不工作。最關鍵的是員工們的壓力和不安決定着他們工作的業績。
以下幾個建議或提示可以供管理者參考：
做一個積極的支持者。你要告訴剩下的員工，今後的工作個件可能要艱苦一段時間，你將幫助他們和他們一起度過難關。
共享信息。討論目前的形勢，解釋這些變化對他們有什麼影響，下一步該怎們辦，指出公司將提供的好處和利益。你的熱情會減輕員工們的恐懼和不安，使裁減計劃順利進行。
及時告知員工公司局勢的進展，不要等到流言滿天飛時再說。
讓員工們知道這些問題不只是公司本身的原因，還與公司的每一個員工有關係，每一個員工都應該密切配合公司的行動，與公司合作。盡量鼓勵員工們加幾個小時的班，如果可能的話，讓員工們自己選擇時間。與員工們一起工作，證明你也得工作，你是跟他們站在一起的。
讓員工們看到希望。辭退的一些員工對公司很有貢獻和幫助，如果情況會轉好的話，儘可能地將這些辭退的員工重新雇傭回來。
6沒有另闢蹊徑。
鼓勵剩下的員工要精幹不要蠻幹，開闢一種更有效的方法途徑及系統。可以去除一些無關緊要的工作，盡量讓員工在有限的時間空間、有限的資源之內創造出更有價值更有創造性的工作來。我們所接觸過的一個公司告訴我們，當他們的公司處於裁減的時期時，他們充分利用了全體員工們的潛能，結果公司的業績明顯好轉，從此走出了公司的低估，並積累了一定的有價值的經驗。
7沒有向全體員工宣佈縮減開支是每一個的職責和工作。
如果每個人都在尋找省錢的辦法，每個人都在努力不浪費一針一線，那麼就不必進行裁員或減少開支了。節省的思想不一定來自上層的管理者和公司的領導者，你的員工也有機會管理公司。所以你一定要這樣告訴員工「除非我們能找到解決目前問題、減少開支的方法，否則我們必須裁員。」大多數員工都會對此有所反應的。
我們所接觸的一個公司曾經告訴過我們這樣一個事實，在他們鼓勵員工們節約的時期內，他們的一個秘書竟然為公司節約了15，000美元。而他所做的也只是一個小小的舉動而已，他提出用一種章來代替原來的紙張表示傳真的署名、目的地等項目信息，因為公司每天都有大量的傳真，這樣以來就可以為公司節省很多紙張。我們可以看出這一簡單的想法就代表了大量資金的節省。
8沒有強調授權事宜。
目前許多高層管理者都不承認員工在公司的運作中有舉足輕重的地位。
很不幸的是，公司裁員后，剩餘員工也不佔公司的重要地位，這使得員工門的潛力難以充分地發揮出來。讓員工成為公司的主人翁，讓他們參與公司的決策過程，這是非常重要的。這可以通過授權來完成。
對許多員工來說，困難時期更能顯示出他們的能力，然而大多數公司都沒有給員工們這個機會。但是，如果你讓員工們為公司出謀劃策而又不讓他們擔心會失去工作，那麼員工們一定會讓公司順利地度過難關的。你需要適合的員工做適合的工作，需要給予他們充足的資源和工具，讓他們接受專門的培訓和指導，讓他們明白你是充分信任他們的能力的，給他們以用武之地，讓他們充分發揮他們的才能。
電話拓展業務
通過電話與顧客聯繫已成為一種推廣市場的有效方法。他比郵寄產品更具體，因為有真人或錄音信息與顧客直接打交道。使用免費的電話、電腦化的信息機器、聲音的反饋系統的800個線，就可以在家與你的目標聯繫，給顧客一個電話交易空間，24小時接收訂貨，無須使用證的操作者。
1不認為電話是運行良好的宣傳媒介的一部分
毫無疑問，電話已成為市場工作者們的宣傳媒體中的完整的部分。電話中有八、九個電話號碼、傳真、電子市場、計算機以及其他的信息，活動，他們大大的影響了市場、廣告工具的每一方面。向傳統的宣傳手段提出挑戰，還成為推進產品促銷、比賽、電子彩票和打折活動的中心。
2不認為電話是有效的銷售媒介
在一個競爭的環境中，市場工作者們需要目標明確，說明性更好的相互作用的電子市場，作為一種有效的廣告媒介，超越大眾媒介的界限。下面是幾點原因：
相互作用的電子市場閉其他的媒體更具體更有效。其他媒體只是知道聽眾的地址，而該系統有統計來電者的特點，所以能夠給來電者更具體的信息。
電子市場系統因為消費者承擔的部分費用，所以在價格上比傳統的媒介更優惠。此外，既然他使用了自動聲訊系統，所以他比真的電話操作系統更合算。
顧客對一項提議的反饋時間更快。因為人們在電子市場促銷的刺激下更有理由做出反應。反饋也可以立刻表現出來。
電子市場不想其他的大眾媒介給顧客提供了質量上的相互反應來電者通過按鈕來接受信息。他們還有機會在促銷中表達他們的意見。
該系統增加了與其他媒介進行競爭的能力。
相互作用的電子市場產生並保證了顧客的領導地位。
通過分析顧客的情況建立資料庫。
他有助於提高長期顧客對產品的忠實信賴。
電子市場成功的讓一些競爭性的使用者改變使用商標。
電子市場可以讓顧客二十四小時進行反饋，因為他們離電話很近。
3沒有為電子市場定位顧客。
一旦你決定使用相互作用的電子市場作為你的全部市場戰爭的一部分，你就的先決定是否在地區內用它還是更大範圍的使用。你的決定應該依賴於你的產品或者服務，你的目標市場和對方的需要，以及電子市場戰爭的目的。
如果你的產品或者服務是在地區內提供的，你就無需用一個全國性的反饋數據，除非你準備為其他市場準備資料庫。其他的地區性電子市場的原因可以是你準備在諸多市場中搞一個試點。
用來限定和定位顧客的兩個通用的方法是通過從服務中心或者公司的資料庫來採集顧客的詳細信息。這些信息通常可以通過相互作用的電訊系統來獲得，他可以讓市場工作者具有一下能力：
分析、描述、定位顧客。
從所有聽眾中辨別出最有利潤的部分，然後再從人口統計中挑選出這部分最有利潤的。
確定最重要的產品的長處和最佳的吸引力和信息。這樣可以在電話中刺激銷售。
在這種自動的相互作用方式下收集數據可以比其他方式更低廉，因為無需操作員，並且可以在任何時間收集信息。可以通過下面的直接銷售和促銷手段獲得更加節省的方法。
用數據信息來創造讓顧客滿意的、使他們快速反應的銷售方法。設想你是一個有高級市場出售公寓的商人，你的基本數據顯示出目前高級職員們在這段時間內不買房的原因是，他們不能夠賣出他們現在所住的房子。這時你的創造性銷售方法就是想出一些讓那些潛在的買主感到現在買房更加合適、合算的方法和計劃。可以是「你買我們的房子，我們買你的舊房子」、或者是「現在就買，三個月內你無需付款。」
通過給曾經拜訪過你的銷售處的顧客打電話，你可以使你的方案更加具體，因為他們來過，他們對產品比較熟悉，對你的工作方法也比較熟悉。
4沒有激發你的目標反饋。
當人們了解了一種引起他們興趣的產品或者服務時，他們會一時衝動，想立刻買下它，在商店裏他們往往會這樣做的。他們也想得到儘可能多的與之相關的信息。這些信息應當在他們購買慾的最高峰給予他們。比如，
該產品或者服務的好處優點；
該產品價值多少
如何定購該產品
多長時間可以到貨。
如果有人打電話諮詢該廣告，電子市場人事部應該知道如何問對方一些問題，或者設置相互作用的系統來進行提問，應該鼓勵他們定購或者拜訪你，以及提供儘可能多的個人信息，比如，「你對我們的公寓很有興趣嗎？」「你是給你的妻子買，還是朋友、親戚？」、「你現在租房住還是自己有房？」、「你對多少價位的房子比較感興趣？」、「你需多少平米的卧室？」、「你是否養有寵物？」、「你對消遣和社交禮儀感興趣嗎？」、「你知道已經有人住在這裏了嗎？」、「你是如何聽說我們的？」、「你們想什麼時間入主？」等等。
將這些信息收集成一個整體的信息，你就可以看出如何分解成幾部分，比如，那些是潛在的買房者，如果租房住就無需擔心買房，在將來的解決問題的戰爭中，這部分數據就可以去除掉或者發現新的另一個信息庫。
無論你是在出售單元房、汽車還是其他的商品或者服務，通過將從銷售戰中獲取的反饋信息添加到資料庫中或者不斷更新每一個顧客的信息，你不僅可以保住客戶，還可以與他們建立忠實的長期的關係，並和他們按個人的方式交流，不僅僅是顧客表中的名單。
5當在電話中接受訂單時，沒有好的安全措施。
郵件公司和零售商，他們的主要通過目錄和免費電話號碼做生意，已經遇到了許多信用號的騙子問題。
現在，許多電子商務公司用有助於消除這個問題的資料庫。一個資料庫可以與發卡銀行聯繫，通過確定真實姓名來檢驗買方是否是信用卡持有者。
電子市場的工作者們可以得到大量的數據，包括所有的郵件發送地址和郵政編碼。這些信息可以讓工作者查驗貨物是否寄到了正確的地點，可以讓他們查驗是否有貨物寄來或者寄出。這些定貨單經常包括被盜用的信用卡號。
6不使用相互影響的800、900反饋號碼來解決大量的電話問題。
計算機支持的聲音反饋技術已經成為許多800、900電子市場項目中的一個重要的組成部分。人們可以用來與其他形式的廣告，比如電視、收音機、直接郵寄等其他需要大的存儲容量的情況相聯繫。
例如，一個執行良好的電視直接可以與800、900反饋系統聯繫起來。這樣就可以每在銷售開始的前10分鐘或者15分鐘內的每分鐘產生成千上萬的電話。市場工作者需要記錄所有的電話得到所有的信息。
當有顧客通過800或者900反饋系統向廣告商做出反應時，該工作系統成為在顧客與廣告商之間的直接聯繫的橋樑。所以禮貌高效的對待顧客很關鍵，很重要。
大多數工作系統的方案選擇可以由來電者使用電話鍵盤進行。每天可以運作24小時，一周七天，給顧客提供了極大的方便。他們還可以設計成數字記錄系統。記錄來電者的姓名和地址或者設計最高效的訂貨程序。如果可能的話，系統還可以把來電者和實際操作者聯繫起來。
相互影響的聲音系統自動收集每一個來電者的統計數字，這些數據可以制定直接的反饋計劃。
7不用900反饋系統號碼來降低市場成本、提高利潤；沒有認識到用900號碼的諸多好處。
900市場戰爭不僅是一種自我清算廣告和其他費用的方法，他們還會帶來巨大的利潤。
既然不是顧客為900電話付費，那就是由公司承擔費用，如果價格合理的話。可能自我清算，但是消費費用甚至在顧客購買產品或者服務之前就創造了利潤。至少可以扣除一部分廣告費用。有一些900系統，可以提供電話的對方付費或者公司付費的服務，或者可以記錄單方信息。使用900電話還有其他好處：
900市場戰爭不僅是一種採集詳細信息的來源，還可以讓工作者知道節省了多少開支，因為可以計算出來採集信息所花費的費用。
900市場戰爭可以改善顧客關係，產生了不可估量的益處。顧客有機會發表他們的觀點，同時市場工作者們可以與顧客開展前所未有的「誠信」商標的建立對話。
900市場戰爭給顧客一種促進作用，使他們快速做出反應。
900市場戰爭鼓勵更快的顧客反應，因為他們知道必須付費。
900市場對於市場促銷來說是一種工具。革新性的市場工作者創造了新的刺激性的方法來提高直銷過程的效果――促銷，比如比賽、競猜，都會贏得發放彩票、產品調查和提供贊助。
使用彩票、現金償還和產品調查，市場工作者能夠更精確測量出市場戰爭的結果。因為他們能夠立即查出誰是直接的立即的反饋者。
他們還發現，開展競賽、比賽、做出反饋可以產生瞬時的刺激，而這是其他形式的中介是不能提供的。
我們了解到一家化妝品製造商用一種900號碼，直銷美容產品，負責賭金全贏制的促銷，他們的市場目標是18～49歲之間的女性。公司在全國上下上百憤報刊雜誌上刊登賭金全贏制的廣告，併發往5，200，000戶人家。
直接反饋號碼也包括在該廣告中。讀者們打該電話，根據自己的興趣輸入他們的四個數字型大小碼，看看他們是否是2百萬的賭金全贏制的獲得者。自我清算的賭金全贏制不僅反應出電話反饋人的姓名和人數統計信息，還給產品提供了短的電話商務。通過從900號碼話費中抽出一部分捐給慈善機構，化妝品公司可以創造一個欲「合作/社團」有聯繫的商標信譽。
電視和電台通常使用900來進行關於當前時事的民意測驗。電視網絡工作者還使用900給提意見者提供回答問題、選擇喜歡的球賽球員以及發表他們最喜歡的節目的意見的機會。
通過900電話，顧客還可以知道他們的地區與他的統計信息、購買歷史有關的信息。他們可以迅速的與最近的銷售商取得聯繫。他們還可以接到有彩票、參賽細節、產品信息和其他信息的傳真。所有這些都通過自我清算系統在幾分鐘內完成。
隨着顧客強烈要求直接獲取信息需求的傳真已經成為一個日益重要的市場工具。通過使用他們的電話鍵盤，來電者可以指導VIR系統立即給他們發傳真，而不是想以前那樣，先打電話，然後再等很長的時間等候郵寄的信息，這時他們或許已經忘了他們一開始要什麼東西了。通過該系統，顧客可以通過他們的電話或者傳真機打電話。
隨着VIR技術的普及，還有一些其他的方面的使用越來越普及，例如，在服務公司或者分區市場中，可以根據顧客的需要或者方便的原因提供你需要的付費服務900系統。
廉價郵件高效回報
有時候，作成一筆交易或者與顧客建立一種聯繫，往往需要不止一次兩次的「照面或會面」，但是因為這些「照面或會面」不可能每次都能親自進行或通過電話進行，所以，當今的許多公司都轉向了直接郵件，將直接郵件最為一種快捷、有效廉價的選擇。
1沒有指向最有希望的顧客。
許多進行開拓市場的專家會告訴你，創建成功的直接郵件項目有一個而且只有一個關鍵因素，那就是將你的宣傳信息投遞給最適合的人。
一旦你明白了你為什麼寫這些郵件，你就會考慮誰將會收到你的這些郵件。一定要明白了你所要達到的效果，這會幫助你區別對待不同的信息不同的人群，為你的信息設定適宜的語調和語言。比如，如果你正在銷售孩童產品或製品，你是不會向50多歲的人投遞郵件的。如果你的對象是一個不滿足、不滿意的不高興的顧客，向他們投寄新產品資料或專項銷售就是浪費時間和金錢。另一方面，如果你的公司正在宣傳介紹一種新產品，你可能想對現有的顧客以及有競爭力的顧客進行交叉銷售
2沒有理解或者使用郵件列表更好的為你的需求服務。
進行有效的直接郵件的一個必要的因素是郵件列表。不管此列表是從你自己的資料庫提取的還是從顧客的參考表中得到的，也不管是否是從服務列表中獲取的，你都應該考慮一下三件事：
1、此列表的統計結構應該包括你所關注部分的儘可能多的特徵。
2、沒有任何一個列表是絕對完美或完善的。
3、有效列表的一個關鍵就是不斷的時常的更新、刷新。
任何一個公司所擁有的最好的郵件列表，就是一個發展概要，它可以用來完成公司自己的市場需求。這樣的郵件列表應該包括下面的一些特徵，以幫助你識別出最有希望的顧客。
統計人口――提供有希望的顧客的有關統計信息，比如規模大小、人口密度、人口分佈、人口動態統計（年齡、收入、戶主等）
心理狀況――提供有希望的顧客的一些個人信息，比如生活方式、興趣愛好、個人形象、購物習慣、喜歡及不喜歡的產品，專業/業餘愛好等等。
地理狀況――提供有關地理因素的信息，比如道路、國家、城市/鄉村，地區郵政編碼等等。
從服務列表和其他信息來源而得到的大多數的郵件列表，收集了從公共關係到個人財產記錄的許多記錄信息，比如汽車駕駛執照及規則，電話簿，不動產稅務文件，商業及職業雜誌的定購情況，專業及職業執照，電話號碼簿，商業及合作者的通訊錄、考察資料徵求意見表、保修卡、不同的信用卡持有人、電話和書面諮詢，以及其他任何可以得到的不同渠道。
通過仔細考慮你目前最好的客戶的一些通性，你可能會產生一些好的想法來達到你的各種期望值。一個好的公司名錄可以給你提供數以千計的人的姓名或者符合你的標準的公司。你就能夠很具體的並高度選擇性地產生出一個理想的目標，接着，你就可以從這些公司中找到適合大部分標準的人。一般而言，郵件列表應分為四個類項：
1、居民――只要地址即可。你可以選擇一些城市、省份、具有特色的地區、交通線、開發區、郵政編碼、單個寓所和居民區。
2、何人所居――一家之主。你可以通過以下內容來選擇：年齡、性別、家庭住址、房主或是房客、家產估測、房產購置日期、建房日期、抵押日期、永久性或是季節性居住、是否結婚並有孩子、孩子的個數及年齡、汽車的購買年份、製造廠商及類型、生活方式（打高爾夫球的人、衝浪享受自然的人、音樂家之類的高雅人）。
3、商業/職業――通過商務種類類型、職業特點、員員工數及銷售規模鎖定的公司大小，專業性研討會或交易會上的參加者，以及其他公司的代碼，來做出選擇郵寄。
4、回應――這一欄里包括這些人，他們曾經表示過對產品有興趣，或者以前就開始接觸過類似的產品或服務，在這些人中你需要加以選擇。
在每一個所想像得到的類別中，可列出的類目數高達九百萬個人名及公司的名字。通常需要你經過深思熟慮從中篩選出你所需要的名單，並且給那些想來購買公司產品或需要公司服務的人及公司發出信息。進而言之，公司目錄表需要每天更新數據，以便使所有的信息都是最新的，併發揮最大效益。
當然了，這種對象性的目錄表較之普通的目錄表需要更高的附加個件，但喲由於減少了選擇的隨機性並增加了投遞效率，所以他們也可從（整理出你的信息來滿足可能需要的公司）這裏得到自身的補償。
如果你在選擇中過於狹隘，那麼公司目錄會讓你覺得這些名錄不能給你提供你所需的名單數量，也會使你修改一下你的標準。
3認為越是貴重或精緻的直達郵件，發揮的有效作用越大。
你下一步的工作將是努力設計好並做好一個郵件或信函，使它富有獨特的目的或更有可能提醒一個顧客相關的緣由，當然是你所推銷的產品或服務。這些郵件或信函通常含有回寄卡片或是用於直接回復響應的免費的電話號碼。
除了這些促銷廣告、說明書及價目表等這些花錢的方式之外，還可以通過直接投寄這樣的不花費的方式來與顧客保持聯繫。包括：
書函致謝訂貨；
給介紹中間人書寫致意；
書信致謝那些業務上往來不斷並且很重要的公司；
不能聚會或電話談話的短箋或通知；
有利於你的未來計劃的FYI通知或便個；
生日卡或周年慶典卡；
一聲道賀：「我在報上看到了你的文章。」
有益的紀念品；
一份特別的私下裏的優惠；
公司業務通訊；
一個通知，有關你將舉行的接見、會議或研討會，這或許會讓顧客及想要的人感興趣；
對尚未定奪的訂單或再訂貨給點意思；
有時候你要發的這些函件早已準備好了，象是一篇與你的目標有關的文章，接下來你所做的工作就是複印這些信函，蓋上幾個郵戳或是加上幾張公司的卡片，然後把它發走。
上面所提及的大部分的方式都是極其寶貴並有效的聯繫手段，它們可以讓人回味記憶、建立起良好的祝願和衷心的感謝，使你的可能客戶和准客戶感覺不錯。
4希冀過多的回應。
與從未用過直接郵件的人討論這一問題，體內首先要問的是：「我能從中得到多大的回復百分率？」這個問題沒有人能夠正確回答。我所接觸的公司平均大概有2～3％的回復率。基於他們過去的多次投寄的幾次經驗，有些專家能做出一些有根據的推測，但是每一次投寄又是各不相同的，並且還要取決於諸多因素：
直接郵寄是否對顧客或准顧客有用？研究表明，直達郵件通常對現行的顧客較為有效，這主要是由於這些接受者知道郵件是誰發來的，自然不會同其他尚未打開的垃圾郵件就一併拋棄掉。
郵件中的廣告是否有攫取讀者興趣的醒目標題？這些標題應該是引起收件人的興趣或者其特別需求。如果郵件不能做到這一點，那麼他們極其可能除了標題之外什麼也不讀。
直達郵件刊載的是好消息還是壞消息？信不信有你，斯坦福大學進行的研究表明壞消息更可能引起人們的注意，其原因在於人的精神自動系統對消極不利的刺激較之積極有利的刺激更加敏感，這也許是基於人的自然防止受傷的本能吧。
郵寄者的形式要不要偏離傳統的形式？一個受歡迎的郵件通常是專業性的新穎得體，引人注目，通俗易懂。
複製的手段是低檔的還是高層次的？不確定？與大多數不一樣，直達郵件通過免費服務電話或是郵資已付回卡方式肯定是要求訂單的並且對此迫切需要。
廣告信息傳遞給個人還是非個人？正如我們早在直接郵件回復這一節所討論的那樣，愈是走進個人，愈是有效果。此資料庫可得龐大的信息量，細如姓字名誰，過去的業務經歷並其他的信息，他們都可以插入冊子中使之最大限度地人格化。
5在整個工作開始之前不要投寄大宗的郵件。
許多公司依賴測試來更加精確的評估預算和效率。通過檢驗你郵發目錄的10%，這些信息的效果怎樣以及你的公司表的好壞也就一清二楚了。用於測試的數目越多，發送的郵件越多，你取得結果的精確度也越高。正式的目錄測試在較大的地區或國家會取得更佳的測試效果。
6應該衡量投資回報而不是評估反應。
如果你曉得你的市場空間並了解你的產品或服務的競爭力，那麼你會客觀地實際地期望你的回報，對投資回報的衡量比之計算和預測回復率要重要，回復率充其量是些計算目標計劃的評估手段。
你所投資的每一批郵件為更多的問題找到答案：
這批郵件是收支平衡還是小賺一筆?
能否擴大消費者隊伍，抑或是再來回頭客?
能使這些信息更刺激人嗎?
目標會更好嗎?
7忽視或者沒有對否定的回應進行接連的關注。
儘管否定回應以及沒有回件可能對清除郵件列表有幫助，但是把他們從你的列表中清除之前，你最好再試着與他們聯繫聯繫，至少聯繫一兩次，或者更多，這是很有必要也很重要的。給你的顧客或准顧客發送一系列的郵件或著再打幾次電話，也許結果會有所改觀。人們常常把冰冷的電話看作是侵犯的技術，但是與冰冷的電話不同，一個接連的接觸會提醒接收者，他們已經意識到了這是給他們的一個獨特的提供，他們只是無暇顧及罷了。
8沒有利用美國郵政來填寫某一特殊的需要，比如清除你的列表；沒有明白使用某種簽注的含義
郵件人印在郵件上的保證對郵政系統而言是許多指令，要求在業務上有所不同。它們是除常規以外的所提供的滿足特定需求的服務雖然它們大都有點額外的花消，但它的成本較之你不選取之要小的多。
至於所郵寄的位置、類型大小、術語以及紙張的顏色正反面的複印等因素郵政局都是有規定的。在最普遍的情況下，保證詞的使用是在通過大眾的郵件可除掉公司名單的情況下。美國郵政局處理大眾郵件的標準是除掉那些沒有具體地址可以郵寄的信件。如果你想讓你的郵件通行無阻，請使用「要求地址正確」的簽注。不能郵寄的郵件將被退回，但如果收件人的帶有轉寄提示的轉寄地址是有效的，或者告之不能投寄的理由。每一種郵件的分類都有其自身的簽注體系、規則和規範。從任何一個郵局或你的名錄中都能得到這些信息，第三類及第一類郵件包括了郵局所投寄的大多數，也包括了這樣幾種典型的簽注要求：
第一類
要求修正投寄地址的。
不予於轉寄的。
予於轉寄但要求修正地址。
第三類
要求修正地址。
不予於轉寄。
可以轉寄但應該預付郵資。
可以轉寄但應該預付郵資，同時還要修正地址。
雖然各種選擇一目了然，但你應該明白使用每一種簽注的內涵。
使用「返回郵資」簽注，只有在郵件的價值高於讓它返回的郵資時使用。
「要求修正地址」的簽證，只在發送你自己的最新的私人目錄表時使用，而從來不用於商業列表投寄。
「或者新住戶」或「或者新公司」用在姓名的下一行，以增加信件的可投遞性。
向公司列表投遞時使用頭銜而不是姓名，除非你能夠確定信件的接收人仍然在的話。
9僅僅依靠美國郵政局進行投寄信件，而不使用其他的投寄方式。
現在越來越多的公司都提供私人郵件的投遞服務。雜誌的出版商和大宗郵購的生意人已經交替使用投寄方式，並發現它得到了較好的回復率，而同時郵箱也免除擁擠不堪。許多報紙在適當的地方都已經擁有了自己的投遞系統。通過他們在市場中形成的資料庫，各類報紙併兼有各種雜誌、價目表、樣品和不同種類的廣告向住戶投寄，同時這種投遞方式也在發展。這種方式的郵遞為報業發展應用其龐大的網絡資源來避免其中廣告過多以及其他直接參與的中介市場人。這些在日益增長的廣告中卻被從報紙中排除了。
通過銷售附加的廣告放入家庭郵袋，這些報紙同樣可以賺錢。其中包括目的性極強的單行廣告頁。例如，一件報紙可以分為幾類不同焦點的雜誌。體育用品公司是能夠讓其廣告作到家庭的，讓他們收到以體育為主的出版物。
大多數可以用於私人投寄的產品是一些雜誌、價目表以及第三類信件。然而，銷售寵物食品、音像磁帶、太陽鏡幾各類唱片圖冊的公司是可以使用私人郵寄服務或饒開郵局的。
借用可視技術幫助
最不好的可視化幫助就是沒有可視化幫助
你不必象藝術家那樣使用圖象，儘管這些圖象可以加深你的展覽印象。可以用的裝置和技術有很多。現在可以提供的幫助，從黑板到計算機電子放大，應有盡有。但問題是：那一項最適合你？那一項最適合你的聽眾？那一項與你的目的最相適合?
然而創造性是每一個讓人興奮的自動可視化展示的秘密因素。尤其是幻燈展示需要他們所得到的所有的創造性：清晰的圖象、良好的音樂、強勁的記敘能力以及超級的音像效果。如果你能成功地綜合這些因素，你就可以成功的進行幻燈演示。
1在一張幻燈片上展示多個要點
一張幻燈片展示一個要點。如果你將十個要點放在一張上，你的聽眾就可以在你沒有講到時就知道內容。幻燈片能夠讓你集中聽眾的注意力在某一點上。
一張幻燈片上，不要超過十個單詞。應該吧幻燈片看做廣告牌。幻燈片不是課本中的某一頁。讓你的詞與你的想法一樣大，在一張幻燈片上用十個詞或少於十個詞，你可以儘可能大的字型大小給出你的詞語，這樣更易於閱讀，看起來也很重要。
幻燈片應能夠觸發你的思路，不應該是你的概略的替代。許多展示著只是讀一讀幻燈片的內容，一張接一張。
2沒有變化的幻燈片的外表及內容
不要讓每一張幻燈片看起來出自同一個模子。給聽眾一個驚訝。變化內容：詞語、章節、樣圖、動畫、圖片。不要只是在聽眾的預料中。
3將所有數字、數據集中於一張幻燈片上
將所有的數字、數據集中於一張幻燈片展示無疑是一個讓人失望的做法。許多圖形、表格都可以簡化，比如，長的數字及過多的統計數表會讓大多數聽眾失去興趣，感到枯燥。在每一張幻燈片上只列出一個焦點。幻燈片上的信息看起來越來越大，得到回應越好。為了強調使用功能性的彩色而不是裝飾性的。在彩色上加彩是多餘。
4太快或太慢地變換幻燈片
以適當的速度變換，以便你有絕對的自由講述每一張幻燈片上的內容，接着再進入下一張。
在你討論完一張不要讓該頁停在屏幕上，他將會讓注意力一分為二的。
5沒有檢查幻燈片的正確次序
你要清楚下一張講述什麼，當幻燈片突然顛倒了次序，不要愣在那裏，臉上出現怪異的表情，排演每一件事，就像真的一樣，說每一個句子，做每一個動作，不要讓任何事情任其自然。這是具有說服力的展示的最重要的思維。也是人們最常違反的思維。
6附加一些與正在演示的幻燈片無關的評論
如果你要讀幻燈片上的內容，那麼就一個詞一個詞的讀，不要解釋，不要插入新的想法，仔細確切地讀。在讀完之後，你可以附加你的評論。
另一個常用的低技術的可視化幫助就是圖表。
7沒有將幻燈片製作的足夠大，足以使展廳最後的人看見；沒有給卡片更多的時間；沒有以非分散注意力的方式丟掉卡片；使用手指而不是指物棒
翻轉圖可以用小型的群體，也可以自我畫制。讓他們光滑無疑可以讓展廳後面的人容易的讀出。下面是一些需要記住的基本點：
燈要開着。為聽眾的更多的評價計劃好。卡片激勵會談。所以給予卡片、圖表更多的時間，比給幻燈片的時間多。
簡單、電子化。一般而言，同一設計的雛形即可以創建好的幻燈片，也可以產生好的卡片和圖表。一張卡片上是一個思想或想法。保證你的卡片足夠大，以至於每個人都可以清楚的讀出。利用卡片作為你的思想的聯結點。不要只是站在那裏念。變換不同的卡片，注意新奇，引人注目。利用彩色，但一定要謹慎。
卡片是很佔用地方和空間的。計劃一下如何優雅的去掉他們，沒有比一個不會丟掉卡片的人再不熟練的人了，每當他彎身丟掉卡片時，他就會露出不雅的部位。秘密是：不要彎腰。將你用過的卡片放在後面，或將他們放在物架上。
調整燈光。確保你的卡片放在光線充足的地方。
考慮使用指物棒。使用指示棒有兩個明顯的好處，第一是你看起來很專業；第二，使你能夠投入其中。
如果你的記憶需要幫助提醒，在卡片上給自己做一些提示，寫在你要操作的一面。
卡片的一個有點就是可以放置在屋子的四周以提醒你所想提出的想法，或可以舉出證明你的想法不同的例子。比如：通過在分開的卡片上標出標題，並圍繞聽眾放置，這是一個廣告運動想法的生動解釋。
現在讓我們來看一看高技術的展示方法。
當你讀到這些話語時，全國的商務人士正在準備各種各樣的展示，在辦公室里，在家中，在飛機上，在旅館中，甚至在計程車的後座上。他們總結陳詞、圖表、圖象、數字、電子屏幕顯示、講話記錄－所有的這些都來自於他們目錄上的電腦當中的一個文件，而且往往是在展示給聽眾的前幾分鐘做這些事情。
現在展示者往往不在使用費事的掛圖，而且着重於35mm的透明的幻燈片，而是利益易於掌握的軟件創建更加快捷、輕便的更加有力的、可視化的電腦展示。那些易於掌握的軟件兼有具體的功效、聲音、圖象以及更加電子化展示的生動性等等。這種電子化展示不僅可以節省他們的時間和金錢，而且還可以在任何大小的聽眾中直接進入他們的電腦。
儘管他這些時新的技術提供了豐富的形式，快捷、便利、省錢、影響深，但是他並不能保證展示一定能夠成功。還是展示者最重要，他必須讓這些信息易於記憶而且還要掌握銷售的秘訣。仍然是展示者，他們必須知道如何使這些技術與每一次展示的獨特要求相配。
8過分地迷戀於展示技術而忘記了展示的原因；讓媒介打斷信息；使用沒有高技術的電子展示所必須的專業及技術技能的展示者
高技術的媒體展示是讓人興奮的、多彩的、愉悅人的，但有時候會起反作用，使展示徹底失敗。下面是倆個主要原因：
1.許多展示者使用了大量的技術手段，但結果是發現這些技術手段遮蓋了他們所要展示的信息，成了展示技術手段的展示。
2.許多演講者不能有效地熟練使用該技術手段，只是手忙腳亂，不知所措。
當你在展示演講時，如果你可以讓你的時間充滿有創造性信息性的內容以及生動活潑的可視化支持，那麼你展示能否最終成功就只依賴於你的演講技巧了。一個毫無效力的展示者，儘管他做了一個優雅的、高技術的展示，但也只會導致聽眾們的迷惑不解和批評。
創造一個成功的高技術展示要涉及到許多因素，首先看一下下面幾個因素：
你的聽眾，你的對象是誰？
他們需要什麼？
你想到指出哪幾點？
你的目標是什麼？
一旦你確定了這幾個問題的答案，你就可以創建一個展示大綱。記住你使用的電子展示設備越壯觀，你就會變得越渺小。當這些頭暈的展示結束后，一些人還得讓聽眾們相信、理解並買他們所展示的東西。所以為了避免所展示的信息處於技術手段的下一位，你要確保：
展示者是最基本的最主要的媒介。
講述信息時要聲音洪亮、清楚。對你所演講的信息內容，如何得到聽眾的熱烈且有水平的相互反應，怎樣修改演講程序、項目，你都必須有得心應手的控制力，而且對於一個展示是否需要及時的修改，是否是不能夠讓任何電子技術複製，你都給做出明智迅捷的判斷和掌握。聽眾們很可能記不住你們所將的每一個詞，但是他們記住你這個人，記住你給他們的形象。
可視化的支持幫助不應該代替或超過展示者，而應該是支持並加強展示的質量和力度。
如果能夠將這些很好的綜合一起，一個高技術的銷售展示的技術的、技巧的以及說服性的好處可以巨大無比的。
這是一個銷售性、教育性的、培訓性的工具手段。
他讓你看起來更加可信更加專業化。
他使你與你的能力區別開來。
以先進的技術技能工作會使你看起來更像一個領導潮流者。
這會比低技術展示更加迷人，更具誘惑力。
當計劃合適時，展示可以預料並回答聽眾們的問題。通過事先預見可能要發生的問題，可以很好的周密的計劃安排展示，克服展示中來自聽眾的負面反應。
在展示軟件界中具有交互性的方式，這樣可以提問一些有確定答案的問題，同時還可以讓聽眾交互的以能夠加強商品的信息回答問題。
9高估了聽眾們的知識及智力
這一章的前一部分我們強調了解聽眾的重要性。當你對他們做了了解，你可以對你的展示內容做一下適當的擴充和縮減。通過將你展示內容分割成幾部分或幾大塊，你可以在展示中穿插一些深入淺出的基本知識，這樣可以不疏遠那些對此主題了解不多，或根本不了解的聽眾，同時這些深一步的指點還可以使那些對此有一定知識的聽眾保持興緻。接着，在整個展示過程進行這樣的擴展和縮減。
10展示太細節化
永遠不要對觀眾說一些過頭的話，不要對此討論超出他範圍。一個非常細節化的展示可以做給科學家、工程師以及其他的技術專業人士聽，但是太細節化的展示會讓一般聽眾感到不舒服，感到惱怒以及挫敗感，如果他們不能理解展示內容或一些技術術語的話。
在展示細節之前解釋一些概括性的概念，如果你在描述特徵，那麼你要從零開始幫助你的聽眾認識具體的特徵，多大才算大？不充分的時間意味着多長時間？明確一下聽眾需要知道的有多細。
如果能夠與熟悉的事物聯繫起來，人們往往會記住這些信息的，使用一些明喻、暗喻以及分析。你可以使一些枯燥的數字變得生動起來，同時還可以幫助聽眾發現他們可以知道比他們想的要多的東西。
如果你必須使用一些行話或細節性的術語，那麼你的保證聽眾能理解你所使用的這些術語，不斷重複會讓他們更好地記住這些術語，你甚至還需要在手冊中增加一項「術語彙編」。
11不能夠充滿信心地或靈活的適應有壓力的情形
在任何展示中都會遇到一些不希望或有壓力的情形。如果你沒有很好地掌握你的材料以及你將要用的技術設備，你很難適應這些突然的情形，跟隨你的思路以及聽眾的反應，操作你的電腦，進而試着將注意力集中到你的展示風格上，這有點象嚼口香糖、散步、談話、跳舞一樣自然。如果此情形超出了你的控制範圍，當你進行演講時，你最好找一個助手來幫你操作電腦。不斷地一遍又一遍的排練，從而讓你表達信息時可以進行創造性的選擇。不要展示的前一天才租用設備，你不可能有時間熟悉它，與喪失展示你機會相比，多一天租借費用根本不算什麼。
12沒有充分地利用媒體軟件以使表示信息更清晰
當你給毫無技術的聽眾展示技術主題時，毫無疑問自動可視設備會尤其有幫助，以一些簡單的方式來舉例證明揭示複雜的思想。比如，特殊效果、聲音都可以有助於介紹並加強要點。一些模擬的形式以及特殊效果可以用來使某些主題自然的展開，將模擬應用於桔瓣圖，可以強調從一瓣中除去另一瓣的效果。在任何圖表中，描繪複雜的過程，都可以用模擬建立這種過程來清楚的展示各種信息，比如，如果是一張物流圖表，一次建立一個步驟和過程。從左到右，一次給出一個，以眼睛習慣的方式。用彩色來強調重要。吧你正在講的一點作成亮的，以前講過的做出暗的，但也要看得清。不要做太多轉換，因為這樣會打斷信息流。
利用視聽教具來強化你所要展示的信息，並且讓這些信息易於激發思考。利用擴充器講述要點是很有力的。它可以提供一個真實的實體，而不是展示者的觀點。不要使用愚蠢毫無意義的聲音效果。錄像可以用來解釋說明一個過程，另外要是加上一些資格認證更好，就像人們為了證明自己的觀點而引用例證一樣。當你進行展示時你要意識到本身系統的限制，視聽用具以及數字文件需要大量的內存空間，而速度的提高需要好的RAM。
建立一個只需你輕輕敲擊滑鼠，即可前進或倒退幻燈片展示。如果是坐在鍵盤前進行操作，則會在你和聽眾之間形成一道屏障。
電子展示需要一定的技術技巧，所以使用之前一定要學會如何操作，就象學跑之前一定要學會走路。從最簡單的幻燈片開始，慢慢過渡到更加複雜的演示。不要一次使用太多的特徵。這會使你一下子陷入困境中。
列一個檢查列表，檢查你要進行展示所有用的東西，比如，啟動軟件及啟動盤，插線、電腦網線、手冊、指示棒、遙控器、麥克風等。
設備出現故障時：
不要慌亂；
不要道歉；
暫停休息一會兒；
準備並使用備用件。
下面一些提示可以幫助你保證展示材料及時地達到目的地：
在展示的前一個或兩個星期就開始整理包裝。
使用強勁的「banker』sboxes」，這些盒子在大多數的固定商店都可以買到。
將你要打包託運的所有東西進行分類，並記錄在一張分開的紙單上，放在對應的盒子裏，用黑色的標記給每一個盒子標號。
事先準備好運輸時需要的標籤。將所有的物品運送到一個連接點。保證標籤上有所有有關的信息。
在運送者所保證的運送天數上加上一天。
在你的存單上記錄每一個盒子送出的時間以及運輸所使用的方法。保留所有的運輸帳單，並隨身攜帶。運送這些物品時不要夾帶任何其他東西。
應該標出比較沉重的盒子，以免員工們在搬運時不小心碰傷。易碎品也應該標出。
保證其他人能夠按照你的程序將材料物品運送到展示會場。
為不可避免的丟失作好準備。無論你多麼細心地包裝、貼標籤、作安排，一旦你的材料丟失了，你會失去控制的。
從事電子商務
你準備在21世紀中取勝嗎？你最好做好準備，現在是時候了。如果你準備在電腦空間的競技場上從事電子商業，有兩件事你必須知道：遊戲的名字是通訊，信息是新經濟的流通。
得意於近年來價格可承受的通用通信工具的激增，各種商業中的電腦管理者們，不僅在互聯網上從事電子商業和**的網絡，他們還收集和分發聲音，印刷和動作數據，在信息告訴公路上，以及電話、計算機、電視所組成的多種方式的鏈環上。
互聯網――研究院、**機構、科研工作者們的長期的私人保護，為商業中提高生產力提供了大量的機會，在操作更靈活，並且提高了他們與顧客的交流。例如，如今的科技可以做到：
為了滿足公司的需要可以限定在線信息。
聯機回話使我們的時間更加充分，同時還減少了秘書的工作。
過去需要幾天甚至幾周的協商和數據採集的過程，現在可以在幾個小時甚至幾分鐘內完成。
公司和個人能夠在接通電腦的任何地方打印出關於在線的信息、設備，所需的材料，就像通過地球上的每個城市的網頁搜索一樣。
新的商業聯盟可以分享專業知識，開發國際市場。
最終，通過世界範圍內的衛星系統，無線通訊和日益增加的基礎結構信息公路，該系統內沒有政治和地理的界限，每個人都可以與任何人發生聯繫。
但是隨着越來越多的公司與在線的E-mail、計算機資料庫、互聯網聯結，工作地點將變得無關緊要。商業部門發現在無情的辦公室內高效運行已經成為了可能。幾乎所有的人都可以在任何地點辦公。
1認為在網上從事商業與傳統的市場工作無區別；在巨大的市場中搶購，出售商品和服務。有些並不完全理解；做不安全的交易；不在侵權時保護你的產品
儘管互聯網發展了許多年，但從事安全的電子商務情況是如此的新的商務方法，以至於許多傳統的規則在電子空間不適用。在你能夠安全成功從電子商務之前，你必須先了解術語「電子商務「的意思。在簡單的術語，可以這樣定義：它是商務程序的變化，可以使公司超越正常的商業障礙，與網絡和在線商務聯繫起來，並在電子貿易社會中與供應商、顧客、推廣者，以及其他相關的人隨意相互交易。
當這些成功完成後，電子商務將自動完成內部、外部的商務過程，使公司能夠提高生產力，並在前所未有的範圍內與顧客和其他商業部門溝通交流。例子之一就是前面所提到在超市中所運用的存在的補充程序。還有一個例子就是在管理帳目時，一家夜間處理公司僱用了250名員工來處理每天所接受的60000張支票。現在，通過與電子接受系統連接起來，只需要2個個人。
許多公司已經投資於信息科技，可以使他們的內部關鍵出了過程自動化。如交易購買，開單以及其他過程。他們認為他們所做的只是與網絡聯結，注意－在網上做生意與傳統的方式不同。
首先，必須考慮一個事實：你在網上和50000000個人相會在一起，在與一個「全球廉價市場「聯繫在一起，買賣的範圍無所不在，從甜餅食譜到性建議。這個事實使互聯網對於使用者變得非常有吸引力。同時也是十分危險的。
不象封閉的商業在線服務，如奇才或美國在線，不是一個公司管理互聯網，該網把各種不同的電腦和網絡聯繫起來。這裏是一些必須注意的問題：
找到一個互聯網提供者，你就可以上網並建立保持你在線。當你與網絡提供者合作協議，將權利和義務詳細列出，其中特別重要的是可靠性問題。假如有人來敲門，發現沒有人在線。這就說明系統不可靠。所以你的協議必須保持最小程度的可靠性，如果服務達不到標準，你就可以取消協議。
如果你雇傭了某人設計並維護你的網站，你必須明確了解誰擁有產品，設計產品和網絡的所有權均屬於你。
既然你必須不斷更新網絡內容，確定間隔多長時間進行更新以及你交上更新材料后需要長的更新時間。
你可以將任何內容放在網站上。但是無論如何，你必須肯定，你擁有使用它的權利，這包括人物、產品的照片，新聞，其他公司製作的照片，標語，音樂排行榜，經授權的笑話、配方等。
必須保持你的產品和服務，以及合作一體化和同一性，可以通過發表一張在屏的版權通知反對任何人侵權。
決定你的數字信息的適當的宣傳途徑。考慮用那些提供從宣傳手段的服務，這些手段將提供你做網上生意的能力，也使你可以吸引一個強力、刺激的感覺。
除非參與夥伴有機密的數據，否則不要試圖交換數據信息。否則，信息會丟失或被誤區的解釋。
在互聯網上賣產品的事實就是網上犯罪可以接收交易訂貨或顧客的信用卡號。所以用防火牆來確認購買者的身份，將信用卡號的數據作為和人數據等都是從事電子商務時最重要的，最基本的措施。
信用卡是目前廣泛使用的安全方法，但這並不是十分可靠的，電腦黑客可以用一種叫「哄騙」的方法來欺騙電腦，時電腦認為在一台友好的電腦請求進入。這種結果就是高水平的電腦搶劫。還有一個最近剛介紹的方法叫數字現金軟件系統，給網上的顧客和零售者提供安全和匿名保密性。顧客可以從互聯網上隨意下載軟件，登記信用卡號和在線密碼，然後從信用卡上下載現金到硬件驅動器上，在那裏不會存在黑客。另一歐洲提供的能夠讓顧客在「電子錢包」中懈怠1000美元的系統，消費者可以在片刻之間從電話上與任何匿名身份的交易者兌換貨幣。
2用新科技來代替傳統的市場渠道
不要只依靠科技來出售產品和服務。登廣告，發小冊子以及運用其他網上可得的信息都是很好的方法。記住，網絡只是補充，不能代替傳統的市場渠道，如電視、廣播和直接郵寄，即使在網上發佈信息，也不要忘記留下電話號碼。
3期望顧客因你的存在而光顧你的網站；網上不能給你預期的顧客理由來拜訪你
在互聯網上開一家商店，在高科技是最時髦的事了。但是不能取消下林蔭道上的店面。有上萬萬的消費者在上網採購時，他們不會無緣無故光顧你的網站。就像那些老式的非電子零售，你能通過促銷，贈送禮品、彩票甚至是搖滾音樂會來獲得潛在客的網上客戶。最簡單的改善你網絡商務的方法是樹立一個小型廣告牌，特別是在線商務卡。在網上，署名文件是否有名，他們是在你的E-mail信息和廣告欄的底部的簡短的身份說明。可以包括你的名字、公司、郵寄地址，E-mail地址、電話和傳真號碼，通常還有關於公司的幾句話，上網者如果讀到並喜歡上你的廣告，他們將會與你聯繫，詢問你的公司的產品和服務，不像印刷名片，這種方式無需花費，卻可以有效找來新的顧客。許多公司不依賴人數統計來支持他們在網站的出現，他們用培訓顧客，通過課程和演示來教他們如何上線，並免費贈送上網軟件的磁碟。
當在網上搞市場工作時，必須考慮全球的情況，而不是當地的情況。可以考慮，在你的網頁上前頭或後面加上一些贊助信息來降低價格。在互聯網上不像商業網上服務，在線時很便宜甚至免費，使用者不必在意一些與各種關於一些信息照片、聲音、圖像的廣告。
4沒有意識到與網上的市場有關的合法性問題
必須意識到網上生意中出現的合法問題，例如：
1.沒有使用者的明確同意，不能再出售網上顧客的數據，不像商業服務。從消費者那裏獲取的數據可以賣給市場開拓者，互聯網上的數據應該是使用者的私人財產。
2.只有在消費者完全同意的情況下，才能進行消費者的調查。
3.通過促銷賣商品時必須讓顧客在參與之前全面了解規則、事情的來龍去脈。
4.不能用那些具有其他隱藏功能的網上交流軟件，比如那些能掃描使用者的硬件驅動器，那些文件的地址。
賒帳商務過程
1誇大經濟實力
為達到賒帳取貨的目的，沒有資產評估證明不要過於誇大自己的經濟實力，除了此舉是非法的外，這樣也很容易被經驗豐富的經理識破，如果你對自己公司的實力如實相告，加之各項介紹信都不能作為賒帳擔保，讓你的供應商在規定期限內以COD為基礎，大部分商家都清楚，如果你無經濟實力，不久便會出現COD問題。
2不去糾正誤區的信用報告
如果你是由於信用報告的誤區而失去商家的信任，你應該加以校正。首先，向信用報告代理處索要一份複印件，如果出現賒帳被否認的情況，地方法律允許你免費索取。
如果你自認為公報情況不屬實，可將其做一標記，寄回代理處包括任何費用之物象註銷帳目或收據等都可證實你的聲明。
信用報告代理機構會證實哪些信息不屬實，如果他們認為那是正確的那麼：
你可以寫少於100字的反駁報告寄回代理處，那麼對你的信用表示懷疑的人在拿到不正確的信用報告的同時也拿到了你的反駁報告。
與******的人聯繫，努力證實那只是一個誤會，如果這樣，就向信用報告代理處發放一校正信息。
如果在接到修正信息后，代理處仍認為已往報告屬實，那麼可繼續修正，如果仍糟拒絕，那麼就與華盛頓的地方貿易委員會聯繫。
3不索要信用報告複印件
索要信用報告複印件十分重要，這樣你便可以及時修正誤區，有許多信用報告代理機構，大部分源於FTC或吸取銀行或商貿機構。
4得罪供應商失去資金來源
有許多生意最穩定的資金來源就是供應商，並可加快顧客的付款額。通常通過延期付款獲取資金要比銀行貸款容易。
我們調查的CPAS和律師告訴我們，許多客戶有對供應商做出讓步，譬如提高貨價便可延期付款，並許諾購買力決不少於某一固定百分比。
聰明的供應商把這看做是他們顧客生意的發展，雙方密切相關，所以他們很願意與顧客作這種交易。
5不核實供應商的經濟個件；沒有備用供應商
在自己的公司很難發現經濟問題徵兆，但精明的商人一定能對顧客與商家間的危險跡象有所感覺，商家的經濟困難直接影響着你公司的興衰。例如，如果供應商衰沒，你可能會缺少原料而使產品供應不足，尋求新的合作者由於你是由於已往供應廠家倒閉才尋求新的供應廠家，所以你或許會比以往更高的價格買進商品。
與做任何生意沒兩樣，供應商的高層管理者會儘力不露聲色，然而，你的職員或許會獲得一些消息，特別是如果你吩咐讓他們警惕留心。
以下是供應商有經濟麻煩的7個徵兆「
在發貨前盡量收齊貨款
為迅速得到預付款突然打折（即使很小的折扣）。這無疑是經濟不景氣的跡象
如果你接受COD給予打折
發貨提前，希望貨越早發出，貨款越早收回
倉庫混亂或在碼頭上有大量的返回船隻
公司職員態度不好、沮喪失望、另覓新職
關鍵職員的離職，象中層領導，他們有可能已跳槽，因為他們不想與公司在有牽掛以保證不影響自己的前程。
有後備供應廠家是很好的預防措施。
採購過程
1將採購視為一種必要的不幸，而沒有將其視為增加利潤、降低成本的根本所在
許多公司忽略或完全輕視了採購這一過程，這就導致採購價格過高，採購應被視為提高效益的根源所在，他需要大量的技巧。
2讓職員自己採購而沒有選定專人，制定專門部門採購
我們很奇怪，許多公司允許職員隨自己所願加以採購，但是因為他們無談判斷能力又加之談判者沒有時間顧及此事，領導們通常與許多供應商都有業務聯繫。
採購一事應制定專門部門，選定專人負責。否則就無法了解已經定購了什麼、什麼應該定購，通過統一管理，你就能確定從哪兒能買到高質量的產品與誰相合作會產生較好的合作效果，不斷地實踐加以總結是降低成本，提高利潤的必經之路。
3允許任何人接收發放貨物，並為之簽子；不核實訂單，便和與之訂貨者簽字
另一個不良習慣是允許任何人簽字，一旦收據已簽字，帳目不準確也難以更正。
任何人或部門都有責任接受帳篷后加以簽字，然而更重要的是在收貨時應檢查貨物質量，破損程度，核實與之訂貨者，只有這樣，才能確保所得商品是自己定購之物。
4做生意理想化；接受供應商禮物及恩惠
與供應商結為朋友，能夠對自己工作有利，但有時也會事與願違。譬如，會讓你忽略商品的缺陷，出價過高，他們有時候違反協議、延遲發貨等。
無論買賣是大是小，對所有想達成這筆生意的供貨商而言，機會都是公平的。面對職員的墮落，在第十章我們指出，許對供應商就是通過送禮等小恩小惠，才能作成這筆生意，而這一切都是在神不知鬼不覺中進行的。
如果如果採購者與供方關係十分密切，情況便更加不妙，因為他們會接受供方各種昂貴的消費。由於供方的恩惠與禮物都將折價於商品價格中去，所以你不可能達成最佳交易，遇到此種情況，可以：
有備有供應廠家，保持價格穩定
定期與供方聯繫，並要保持定期與新客戶會面
密切關注與供方關係甚密的職員
仔細核實供貨帳目
5不把握市場信息
市場信息可指名什麼時候行情最好，事先確定行情最佳時間，可更有效的採購物品，也有利於防止庫存積壓，提高勞力有效利用率，節約成本，提高利潤。
6不聯合其他採購方（因大批採購可壓低價格）
大批採購可大量節約成本，所以可與許多公司聯手去採購，可以降低原料進價。
你應與供應廠家講明價格，看你一次購進與分兩次購進的差距如何，也可與幾個競爭廠家聯繫，看他們是否願意聯手採購以降低成本。
7沒有考察各供貨商家以保證儘可能節約成本
如果你公司需大批購進某種商品，應該可以獲得5～35％的折價，可與之簽訂談判合同，將價格方面協議列於其中。
有許多合同形式，一下兩種較為普遍：
1.將特殊要求及價格（通常優惠30～50％）列入合同中。
2.可以吸納供方職員，給他們一定報酬。
一些公司發現，儘管大量採購是一新興的採購方法，但他們卻十分有效，值得採納。
8物品流通緩慢
做生意一項最大的資金損耗便是留有大量的存貨，每100美元的存貨大約要消耗20～25美元。