給別人錢,不是給對方定價,是給自己定價

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原文

用間篇

孫子曰:凡興師十萬,出征千里,百姓之費,公家之奉,日費千金;內外騷動,怠於道路,不得操事者七十萬家。相守數年,以爭一日之勝,而愛爵祿百金,不知敵之情者,不仁之至也,非人之將也,非主之佐也,非勝之主也。故明君賢將,所以動而勝人,成功出於眾者,先知也。先知者,不可取於鬼神,不可象於事,不可驗於度,必取於人,知敵之情者也。

華杉詳解

「用間」,曹操註:「戰者必用間諜,以知敵情之實也。」

凡興師十萬,出征千里,百姓之費,公家之奉,日費千金。內外騷動,怠於道路,不得操事者,七十萬家。

曹操註:「古者,八家為鄰,一家從軍,七家奉之。言十萬之師舉,不事耕稼者七十萬家。」

為什麼是八家為鄰呢?杜牧註:「古者,一夫田一頃。夫九頃之地,中心一頃,挖井樹廬,八家居之,是為井田。怠,疲也,言七十萬家,轉輸疲於道路也。」

杜牧說的「井田」,和我們中學歷史學的井田制說法不太一樣。歷史課本對井田制的解釋,是九宮格,每格一百畝,周邊八個格是私田,一格是一家人的;中間一格是公田。大家一起先幹完公田的活,才能幹私田的。私田的收成歸自己,公田的收成歸公家。這個「公家」,不是我們現在理解的天下為公的「公家」,而是公爵家,比如秦穆公家、宋襄公家。

杜牧說的有什麼不同呢?杜牧說的中間那一格,不是公田,而是住家的村子,八家人的房子、水井、公共設施,在中間那一格。

周朝的井田制,到底是不是周圍私田,中間公田那麼安排的,本身並不可考。我也比較懷疑,比如大家一起干公田的活,有點跟人民公社一樣,誰出工誰出力,出了工,有沒有出力,都不好管理。另外,為何要中間的收成歸公家?如果私田收成都很好,公田收成不好,怎麼算?遠遠不如每家交稅來得簡單。

所以我比較傾向於井田制的井,不單是把土地畫格子畫成井字形,而是杜牧描述的那樣,周圍是田,中間是井,是住家。

八家一個井田,一家當兵,七家負責後勤運輸供奉,所以十萬之師,要七十萬家供養,這耗費太大了。

這個戰爭的耗費,孫子在第二篇《作戰篇》里就詳細反覆地強調過,這裡再一次強調,我們可以看到孫子的價值觀,就是對戰爭的耗費、勝利的代價,非常的謹慎。不像我們現在有的人,隨口就喊「不惜一切代價」,那就像電視劇里鄧小平說的:「空話太多了。」任何事情都有代價,做事最重要的計算,就是計算代價,有利則行,無利則止。

相守數年,以爭一日之勝,而愛爵祿百金,不知敵之情者,不仁之至也,非人之將也,非主之佐也,非勝之主也。

戰爭的耗費這麼大!相持數年,就爭那勝利的一天!在每天這麼大的耗費下,如果居然捨不得在間諜工作上花錢,因為不肯花錢而不知敵情,那這將領真是最不仁慈的人、最不負責的將領,不是國君的好輔佐,不是能勝利的好主帥。

「不仁之至也」,孫子對這種行為的批評,把「不仁」放在第一位,因為這是不體恤國家、不體恤人民的行為。整部《孫子兵法》的價值觀,就是「用仁義,使權變」,在學習的時候一定要注意,仁義是本,權變是末。往往人們容易以為權變、詭道是兵法的核心,那就學不懂兵法了。

楚漢相爭,劉邦就是最捨得花錢的,項羽就是最不捨得花錢的。楚漢戰爭到了最激烈的時刻。劉邦被項羽圍困在滎陽城內達一年之久,並被斷絕了外援和糧草通道。陳平獻計,讓劉邦從倉庫中撥出四萬斤黃金,買通楚軍的一些將領,施離間計,讓項羽疏遠了鍾離昧,攆走了范增。最終劉邦得以突圍而去。

白登之圍,劉邦被匈奴冒頓包圍,還是陳平用計,重金去賄賂冒頓單于的閼氏,讓冒頓放劉邦回去。

項羽在花錢的價值觀上和劉邦相反。他是在面對人民的時候,能做到愛民如子;面對人民幣的時候,更加愛人民幣如命。韓信說他說得很形象:「項王見人恭敬慈愛,言語嘔嘔,人有疾病,涕泣分食飲,至使人有功當封爵者,印刓(wán)敝,忍不能予,此所謂婦人之仁也。」

項王待人恭敬慈愛、言語溫和,有生病的人,心疼得流淚,將自己的飲食分給他,等到有的人立下戰功,該加封進爵時,刻好了大印,放在手裡磨嘰,玩磨得失去了稜角,還捨不得給人,這就是所說的婦人的仁慈啊。

凡事能花錢解決,都是代價最低的。在間諜上花錢最多,又是最節省的。張預註:「相持且久,七十萬家財力一困,不知恤此,而反靳惜爵賞之細,不以啖間求索知敵情者,不仁之甚也。」

每一天都有七十萬家在花錢,這錢他不心疼,反而心疼給間諜的爵祿賞賜,不花錢去了解敵情,離間敵人,這真是不仁到了極致了。

這個道理,書上看來,似乎很簡單。但實際工作中,就非常難了。實際上,這是最難的一部分。難在哪兒呢?這是人性之難,難在四個心態。

心態一:大錢花習慣了不知不覺,小錢是預算外的,刺眼得不得了,心疼得不行。

每天七十萬家在花錢,一家一塊錢也是七十萬,但這每天都像水一樣在流,他感覺不到。如果額外要花五萬塊賞錢,他就受不了。

心態二:算別人的賬,不算自己的賬。

他在處理這問題的時候,心裡不是算自己的賬,算自己一天這七十萬家要花多少錢。而是算別人的賬:「就算這樣,你憑什麼要拿我這麼多錢?你值嗎?你配嗎?」然後心裡就不服氣了,不平衡了,不願意了,寧願自己吃虧,也不讓對方佔便宜了。項羽就是典型的這種心態,他覺得你們都是跟我混飯吃的,我打天下你們跟著混,還要我賞賜嗎?

對於這種心病,給一劑葯:你給別人錢,不是給對方定價,是給自己定價。需要給他很多錢,不是因為他身價高,是因為你身價高。不是因為他值錢,是因為你的事值錢。

這就像大公司花10億美金收購一些初創公司。那窮小子才搞了一年半載,甚至可能還沒收入的公司,他能值10億美元嗎?他要拿了10億美元,比我這個CEO還有錢了。但是,如果你今天不收購他,明天他可能成為你的競爭對手,顛覆你的市場,所以10億美元很便宜了!

心態三:我怎麼知道給他錢是對的呢?可能給了卻沒價值,甚至給錯了!

比如要買通敵將,錢給了,人卻沒買通,他吃裡扒外。比如要施離間計,卻反而中了別人的反間計。那不是花錢買倒霉嗎?

這種心態也很普遍,聽上去似乎也有道理,其實都是沒出息的道理。花了錢,卻上了當,這本來就是你應該考慮到的。如果花錢就百分之百解決,那世界豈不是太簡單太容易?

而且有時候,花錢只是創造或排除一些可能性,從來就不是百分之百。還拿上面的收購案為例,你不收購他,他說不定也干不起來,也威脅不到你;或者你收了他,明天又冒出個別的。這都沒辦法,是因為你自己太值錢。

心態四:要把錢花在刀刃上。

對這種心態,有一劑特效藥:多花冤枉錢,是把錢花在刀刃上的唯一方法。

只有你花錢的面足夠寬,你才能提高錢花到刀刃上的概率。而一旦有一分錢花在刀刃上了,就百倍千倍萬倍地賺回來了,這跟做投資是一個道理。間諜工作,就包含長期大量的天使投資工作。

如果你想「把每一分錢都花在刀刃上」,那是一廂情願,是最沒出息的想法。

故明君賢將,所以動而勝人,成功出於眾者,先知也。

所以明君賢將,其動輒戰勝敵人,成功超出眾人者,就在於事先了解情況。

梅堯臣註:「主不妄動,動必勝人;將不苟功,功必出眾。所以者何也?在預知敵情也。」

北周名將韋孝寬,做驃騎大將軍,鎮守玉璧。他最能撫御人心,善用間諜。派入北齊工作的間諜,都能用命儘力。也有接受他金錢的北齊人為他通報消息,所以北齊有什麼動靜,北周朝廷都能隨時掌握。北周有一個大將,叫許盆,韋孝寬把他視為心腹,派他去鎮守一城,沒想到許盆卻舉城投降了北齊。韋孝寬大怒,派間諜去刺殺他,很快就把人頭送來了。韋孝寬的諜報工作,就這麼得心應手!

先知者不可取於鬼神。

要想事先了解情況,不可占卜問鬼神。

不可象於事。

不能用相似的事情推測。

杜牧註:「象者,類也。言不可以他事比類而求。」這句話很重要,信息量很大!

歷代中國說客,要說服人的時候,都喜歡用打比方的方法。現在商家做廣告,也喜歡打比方。比如那牙膏廣告,用冬天把樹榦刷白來打比方,告訴人刷他的牙膏能防止蛀牙。這兩者之間有什麼關係呢?啥關係也沒有。能不能證明那牙膏就能防止蛀牙呢?完全不能證明。但是,聽上去就很有道理,看上去就印象深刻。這就是類比對人思維的影響。

所以,當我們真正要作出重大決策的時候,絕對要排除類比思維對自己的影響。開會的時候,要就事論事,禁止人打比方,打比方最能偷換概念,類比思維最能自欺欺人的。

不可驗於度。

這句話又有不同解法。

曹操註:「不可以事數度也。」不能用事物的一般規律、經驗來猜度,因為任何例外都可能發生。

這個,曹操自己就犯過錯誤,赤壁之戰,他把戰船連在一起,別人提醒他防火攻,他以事數度之,說冬天不會刮東南風,結果就颳了。

李筌註:「度,數也。夫長短、闊狹、遠近、大小,皆可言之於度數;人之情偽,度不能知也。」把「度」解釋成數據。

其後各家注說得都差不多,但都沒說最關鍵的——「度數」是什麼?

後學者便有解釋,「度」,度數,指日月星辰運行的度數(位置)。不可驗於度,是指不能用證驗日月星辰運行位置的辦法去求知敵情。我們看《三國演義》,諸葛亮經常夜觀天象來預測吉凶。《孫子兵法》就告訴我們了,這靠不住。

所以古人什麼都明白,沒有一個迷信的,知道要了解敵情,「必取於人,知敵之情者也」。一定要有人實地在現場看過問過,才知道。

讀書,要有正確的讀書價值觀。從對「度」的解釋,我們看到有一般規律說、數據說、星象說,哪個是對的呢?其實哪個對,已經不重要。每一個,都給了我們一個看問題的角度,而且都是非常有價值的角度,引發我們的思考,讓我們學到更多。

很多人會去訓詁考證這個問題,但所有考證,無非在其他古書中翻到對「度」這個詞的一些用法,代入到這句話中來推演一下,不能說前人說的不對,提出一個新的「標準答案」。王陽明專門說過這個問題,讀書要問自己的收穫,而不是去訓詁考證所謂正確的解釋。

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華杉講透《孫子兵法》(精裝修訂版)

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