25、銀行？保險？誰也不挨著誰

這個分公司從成立以來，總經理室是一正一副的配置，當時兩股東的時候，副總是個日本人，也就是帶領莫小柏入行的大河升，沒過幾年大河升遠走日本，時任總經理陸總調任總公司個險部總經理，於是司翔通過秦大山的引薦，就任分公司總經理到現在。

可以說，他來到分公司以後，副總經理位置一直空缺，公司長期處於一言堂的情況，司翔早已習慣了這樣的彙報關係，但是葉崢來了以後，微妙的打破了這樣的平衡，司翔也確實需要適應適應。

本來公司決定重新啟動雙人負責制以後，司翔希望把梁艷推上去，這樣形式上滿足了總部要求，實際上他還是可以實現對公司的完全控制。但無奈梁艷一個大專學歷，加上確實也沒什麼拿得出手的業績，除了司翔一直給她說好話以外沒什麼人念她好，於是很輕易的被展業銀行否掉了。

在金融體制內，學歷、資歷、能力、性別、甚至是生辰八字都是減分項，也就是當組織不想用你的時候，最後一定是用你的短板把你從規則層面隔離開。

葉崢這次的人事任命，展業銀行實際的目的，是要在每個分公司管理層派駐母行的高管，落實到分公司層面，就以學歷不高的由頭，直接拿掉梁艷。

司翔可不知道母行的深層次的意思，真的上心，這事兒辦好了梁艷高興，他更開心。所以跑前跑后，該鋪墊的都鋪墊了，但是竹籃打水一場空。

為這事兒梁艷沒少跟司翔私底下鬧彆扭，這人吧，沒有希望的時候不會去計較什麼，有了希望但是結果是失望的時候，就會覺得別人欠了自己什麼。司翔裡外不是人，所以一鼓作氣，借著總公司個險部陸總原來也是濱山分公司的一把手的關係，把梁艷安排在陸總旁邊做副手。即便如此梁艷也老大不樂意，上班離家遠了，需要租房子什麼的，不過這些都是小事兒，人就算再矯情，也不能給臉不要臉，鬧的太僵誰都不好看。

但是一來二往的，通過這個事兒司翔對梁艷的冷了下來，這個女人事太多，送到總公司眼不見心不煩也挺好。另外對於這個副總的人選多少持有一些先天的成見，從一個人代表班子到兩個人代表班子，實質上是權利的分割。就算不是葉崢，換做阿貓阿狗來了，司翔一樣會覺得彆扭。

不過司翔畢竟是一方大員，經過事兒見過人的，知道遠近深淺。葉崢初出茅廬，論經驗不知道比自己差了多少，又是一個熱血想做事的小夥子，跟這樣的人搭班子，總比兩個老油條成天對著琢磨要好的多了，何況多引導引導，興許葉崢也能成為自己得力的助手。所以經過一段時間的觀察以後，司翔開始逐步的試探葉崢。

畢竟，班子和諧萬事興。

葉崢不是個不懂事兒的人，自從那天了解了更多情況以後，規規矩矩的讓老於拿著一個信兜呈給了司總——反正又不是自己口袋的錢，這費用多點少點，最終規則還不是司翔一句話的事兒。據老於回來反饋，「司總說多了多了，我也沒說什麼，我說就當下次活動經費先預支了。」葉崢連誇老於做的好。

這一年的十月，氣候反常的好，葉崢也反常的忙碌，客戶節、聚龍鋼鐵、各個支行巡訪、以及總部懸而未決的一隻靴子還沒落地，因為有一家分公司的副總的高管資格考試遲遲沒過，所以高管及經營客戶經理的總公司級別培訓的時間就遲遲定不下來。

客戶節做的很成功，不僅司翔很滿意，就連總公司的高管層都有所關注，可以說整個分公司的十月份就這麼一個亮點。

跟萬思思過了幾次方案以後，葉崢覺的這個姑娘確實不怎麼具備操辦這麼大型活動的能力，於是親自操刀，並找了幾個幫手。

公司的行政大管家Sa

dy，以及當仁不讓的莫小柏。

還有一個，是天上天下唯我獨尊的蔡冰辰。

蔡冰辰一開始對葉崢並不感冒，本來葉崢不分管個險業務，跟自己並無什麼交集，其次冰辰管理的團隊是個險代理人隊伍，經營的險種是保險公司最為古老也是最為核心的個人保險。只要供公司政策沒什麼顛覆性的調整，在她眼裡，坐在總經理室的人跟籃球隊的吉祥物沒什麼差別。

從葉崢眼裡看蔡冰辰，便成了完全不同的視角，還是籃球隊，葉崢更願意把自己定義為球隊經理，而蔡冰辰便是一個戰術素養非常不錯的球隊教練。如果球隊經理不依照球隊的戰術打法去經營，那麼除了輸球看不到別的結果。

為了避免這種外行指導內行的情況出現——即使談不上什麼指導，至少要做到不給隊伍添亂，葉崢找到冰辰談了幾次，切入點自然是客戶節。

一開始並不順利，冰辰並沒有打算在這個新來的年輕領導身上花費太多精力，直到辦公室的門被葉崢推開：「辰姐有時間嗎？跟您請教幾個問題可以么？」

冰辰沒想到葉崢直接就過來找她了，愣了幾秒鐘還是面帶微笑的讓著葉崢落座，「葉總有什麼事打個電話吩咐便是了。」

「沒有沒有，這是給您添麻煩來了，您看我這也是初來乍到沒什麼經驗，領導讓我全盤操持客戶節，我這合計著這次希望能通過這個客戶節真正給客戶帶來一些東西，所以想聽聽您的意見。」葉崢開門見山，

「原來是這個事兒，客服節咱們公司每年都會搞一次的，也都很有效果，建議葉總多看一下咱們以往的活動，至於客戶邀約的工作，我看業服部的林瑾和那個叫萬思思的小女孩一直在跟我們這邊的人對接，我沒有太管這個事，但是聽他們話里話外的，現在應該約了不少。」蔡冰辰知道了葉崢的來意，但是對這個工作不怎麼感興趣，對葉崢的突然到訪也讓她有一絲絲的不舒服，她不喜歡計劃外的一切事情，有些希望早點結束這個對話。

葉崢聽出了蔡冰辰話里的意思，如果再問下去，她會安排具體經辦人，直接找葉崢彙報，這不是他想要的結果，目的達不到不說，還容易留一個手太長的話柄。雖然是公司高管，但畢竟是二把手，所以在司翔給他的分管界限之外，任何多餘的動作都會被放大，所以在個險部葉崢不方便太過逗留。

「是是是，謝謝辰姐支持，我這邊再整理整理，如果有什麼需要請教的可能還得給您添麻煩。」葉崢起身正欲離去，蔡冰辰叫住了他。

「葉總，下次您提前打個電話給我，謝謝。」

葉崢並沒有獲得預想中的答案，多年從事客戶工作積累的經驗，他有足夠的自信把這個活動做得體體面面，但是葉崢也清楚的明白自己的短板在哪裡，從展業銀行到了展恆保險，一個集團一套體系，兩套完全不同的拓展和獲客方式。

說的再透徹點，銀行和保險的行業性質不盡相同。

哪裡不同呢？可以說，完全不同。

這個概念往根兒里翻，銀行的客戶是平台的，保險公司的客戶，是客戶經理的。因為在銀行，無論再怎麼倒騰，那錢都還是客戶的，要是趕上個貸款的，那還得給人家客戶錢。可是到了保險公司，那可是要讓客戶實打實的掏腰包。所以這一個是幫人管錢，一個是買賣關係，沒法往一塊兒論。

硬要往一塊兒拉，只能說客戶就這麼多，這個客戶雖然是銀行的，但是人家想買保險你也攔不住他。

銀行的客戶基數大，特別是展業銀行這樣的龐然大物，客戶首選的是這個平台，然後才是客戶經理，這個是正路。如果這個客戶覺得客戶經理特別聊的來，又專業又敬業，還能時不時告訴自己高收益的理財，低利率的貸款，讓自己心甘情願的把並不寬裕的家財全權交給這位財神，至於這位財神來自哪座廟，哪路神仙請來的，卻並不在意。

接下來的故事，套路貸高利貸老闆卷錢跑路當做韭菜被割，這樣的新聞實在太多。

保險公司的客戶也不少，展恆保險在保險行業當中雖不是那第一梯隊的巨無霸級別，甚至在第二梯隊里也算比較費力追趕的那類，但無論是巨無霸，還是小蝦米，客戶都是保險經紀人一口一口唾沫盤來的。且不說山口和周南為了幾個客戶打的頭破血流絲毫不顧忌吃相，哪怕是只為一個客戶，保險經紀人也會像草原上的獅子看到了獵物，開啟瘋狂的追逐模式。即使追到了客戶，一個負責人的保險經紀人還是會依然提供長期的服務。

中國關於保險的法律是保護投保人的利益，保險公司卻是弱勢群體，所以客戶針對某一個保險產品，並不在意多大的平台多好的公司，再大的公司也不會給你便宜一些保費，人家客戶追求的是性價比，所以客戶經理提供的服務和諮詢就變得尤為重要。

莫小柏的名言就是，賣保險的，拿人錢財，替人消災。

葉崢用很短的時間領悟到這些道理，他有大平台背景和經驗，也談過不少客戶，但是脫離了展業銀行的背景再去談客戶，他葉崢能值幾何？

在這方面他必須認真低頭像蔡冰辰這樣的江湖老炮去溝通，莫小柏的建議他也一一認真的吸納，對於在某個領域超過自己的人，葉崢會發自內心的敬佩。

是一種，對專業主義的敬畏。

再絢爛的舞台，只是傳遞內容的載體，精彩的演出，目標不是炫技而是要讓台下的觀眾滿意的得到應有的信息。客戶節也是一樣。

客戶是誰的，誰的意見就最重要。