銷售談判法則二 很快地談論客戶感興趣的話題…

有一天，有一位卡內基訓練的業務經理接到一個電話，對方是一家上市公司的董事長秘書。

原來，這位企業規模龐大的董事長在廣播中聽到有關卡內基訓練的內容，他很感興趣，希望我們這位業務經理過去為他作介紹。

秘書向經理說：「我們董事長日理萬機，非常忙，所以你一定要在20分鐘以內談完，可以嗎？」

這位業務經理一口答應，並比約定的時間更早到達對方的工廠。他在進行介紹前，先去上了廁所，結果發現這家工廠的廁所有五星級飯店的水平，地上鋪的是進口瓷磚，洗手台用的是高級大理石，水龍頭的造型也是美輪美奐，而且整理得一塵不染，光可鑒人，讓他印象非常深刻。

後來他進了董事長辦公室，簡單寒暄后，他首先問道：「董事長，我剛剛用過你們的洗手間，那是我見過最棒的洗手間！我想請教董事長，為什麼會把工廠的洗手間設計得這麼高級漂亮？」

董事長眼睛一亮，開始大談他的「廁所管理學」。他說：「你想想，平時我們清醒時，最私密的空間是什麼？就是廁所啊！如果你工作的地方，廁所總是乾乾淨淨，用起來很享受，員工的士氣一定很高昂。一家企業的廁所，如果設備很簡陋，衛生環境不佳，表示管理做得漫不經心，經營者也不重視員工。所以我每次去拜訪經銷商，一定會看看他的廁所，如果亂七八糟，我一定不跟他做生意。記得有一次……」

董事長滔滔不絕地舉例，說了超過30分鐘，秘書頻頻探頭進來，提醒董事長後面還有行程；這時董事長才回神過來，趕緊說：「我的時間不多了，你趕快介紹一下卡內基訓練。」我們的業務經理花了5分鐘介紹卡內基訓練的課程，如何可以增強公司的團隊凝聚力，董事長一聽就說：「這門課程不錯，也可以讓員工士氣更高昂！」於是就把這件事交代下去，請秘書安排主管上課的時間，並承諾自己也要一起上課。

在這次介紹中，談廁所談了30分鐘，卡內基訓練只談了5分鐘，結果還是成交！這是因為我們的業務經理一開始就談論客戶感興趣的話題，找到了贏得客戶好感的金鑰匙，開啟了成交之門。

暖身動作不可少

親愛的讀者，相信你已經知道了卡內基訓練的銷售理念，關鍵在於找到客戶的需求。

可是別忘了，在開始發掘新客戶的需求之前，一定要先做好暖身動作，也就是和客戶建立和諧的關係。

這使我想起了另一個例子。

有一次，我跟一名年輕業務員去拜訪客戶，對方是某家公司的副總。

一坐下來，我的同事就簡單地向對方介紹了卡內基訓練，並且強調：「卡內基訓練就是要滿足客戶的需求，所以我們要問你幾個問題，來了解貴公司的需求。」

「好啊，你要問什麼？」對方回答。

我的同事問他：「請問，貴公司目前面臨的最大的挑戰是什麼？」

那位副總王顧左右而言他，只說：「我們公司很好啊！大家只是比較年輕吧！」

我的同事也很執著，繼續說：「我們卡內基訓練需要了解你們的問題，才能提供適合你們的訓練課程，請問你覺得貴公司有什麼地方最需要改進？」

「應該還好吧，只是人員需要更多的成長，才會更好。」對方還是不願正面回答。

這位年輕的同事不死心，繼續問：「請問貴公司今年在營運上，有什麼需要克服的問題？」

那位副總就有點生氣了：「你為什麼一直問我挑戰、困難跟問題？我的公司有哪裏不對，讓你覺得我們有問題嗎？還是我長得有問題？」