美國商務風格(1)

正確地說，南美洲和北美洲國家的國民都是American。然而，沒有其他方便的方法來區分美國人。我們就說American就是美國人。美國是一個多種族、多人種、多文化的社會。不管如何多樣性，美國還是有它的主流商業文化。例如，你能夠看到大多數美國談判者還是守時的（時間就是金錢），生意導向型（我們只談生意）和非正式禮儀（你的名字怎麼稱呼？）。商務語言是美式英語。很少有美國人的外語非常流利，可以進行複雜的商務談判。如果你的英語水平不好，還是雇傭一名翻譯或者請你的美國夥伴代勞。進行接觸。可能因為美國是一個移民社會，地理位置頻繁的遷移，所以多數美國人習慣與陌生人做生意。如果你不太容易獲得引見或者介紹，你通常也能夠直接得到預期的合作，沒有中介的幫助。你的公司或者組織越著名，你就越容易進行直接接觸。使用英語發送一封信或電子郵件，介紹你的公司和產品的基本情況，陳述你希望進一步地接觸，並進行約定。之後打電話請求兩三星期之後會晤。對方就會和你約定時間和地點。注重生意。第一次和商務夥伴會面后，美國人通常馬上就開始談生意。並不是美國人不知道了解生意夥伴的重要性，以及與夥伴建立關係，而是任務導向型的美國佬在談判進行過程中，更容易建立起信任和友善。守時。美國人秉承單一時間觀念文化，把時間看作是有形資產，能夠節約、消費、損失、找到、投資和浪費。北方人比南方人更關注準時和計劃，但是很少有美國人能像德國人和瑞典人那樣重視時間。正式禮儀。因為美國一個重要的價值觀就是平等，因此面對明顯的地位歧視，美國人會覺得不舒服，除非個人非常有成就。然而，正式禮儀隨企業文化而不同。大多數公司，如IBM和通用汽車公司，底層的僱員與高層的管理者明顯不同。相對缺少地位歧視，這一點反映在美國人輕鬆的非正式禮儀中。他們希望很快就直呼其名，甚至是剛剛認識的人。非正式禮儀顯示友好和熱情。來自更正式文化的商務訪問者應該知道輕鬆的交流並不是對你的不尊重。溝通禮儀由於種族、地域和人性的差異，美國談判者的交流方式各異。但是總的來說，相對東亞和北歐人來說，美國人更富於表達和外向，同時在拉丁族歐洲人和拉丁美洲人看來，他們是冷漠和內向的。語言交流。多數美國人說話比阿拉伯人或者東亞和東南亞人更直接，但是不如德國人和德裔瑞典人直接。他們常常對措辭間接、含蓄的談判者表示懷疑。另一方面，美國人也可能被喜歡直接、坦率講話的德國人和荷蘭人冒犯。意識觀念的溝通。許多美國人在談判桌上的講話聲音比來自保守國度的人們大。由於不適應沉默，他們不得不迅速填補談話的間隙，例如，日本人認為這種行為是沒有禮貌的。美國人知道打斷談話者是不禮貌的，如果他們是在一種非常活躍的氣氛中這麼做，那就不認為是無禮的了。非語言交流會晤和問候。要用力握手和直視對方。一些美國人相信無力的握手代表軟弱，眼睛不直視對方意味着不夠可靠或不誠實。美國人的握手頻率比多數歐洲國家少。他們握手時間比拉丁美洲人短，但是比東亞和東南亞人長。商務談判中，通常人與人間的距離大約一臂長，與北美的慣例相似。接觸行為從適度接觸到高度接觸不同，身體接觸比拉丁人和地中海地區的少，但是比東亞和東南亞人多。美國人會互相拍拍背或者相互抓抓肘部或前臂以示友好。商務禮儀穿着慣例。適合的服裝依商務場合和類型不同，訪問者盡量穿着套裝、系領帶與新客戶進行第一次會晤。會晤和問候。要用力握手和直視對方。美國人有時在會議結束而不是開始時，向對方遞名片。稱呼的方式。參照參加會議的領導者來稱呼。一般的原則是開始時稱呼先生、女士和小姐，但是隨時準備依照引導者的暗示改為稱呼名字。如果這種隨便的稱呼你不習慣，那麼你就清楚地提出使用你的方式來稱呼。在正式會議中，頭銜往往被忽視，除非你是醫學博士或者是政府高級官員。除此之外，多數美國人還是不習慣使用尊稱和頭銜。饋贈禮品。美國的商界沒有饋贈禮品的文化。如果呈送一件貴重禮品，美國的談判者會覺得不習慣。如果你不想帶來一件小禮品，那麼就選擇有品嘗標識的禮物或者你的國家或地區有名的商品。給女主人贈送鮮花、糖果和葡萄酒比較合適，但是不要期望到某人家中赴宴。祝酒和進餐。如果你應邀參加美國人的雞尾酒會，會和許多完全陌生的人在一起交流，並且沒有人引見。接近別人和團體的適當方式就是微笑和自我介紹。談判禮儀銷售陳述。美國人對講英語的夥伴的活躍、實際的表現反應極好。他們會打斷提問，而不是等到最後。議價範圍。國際商務有經驗的美國談判者習慣大範圍內議價。他們會測試你們的承受開放的靈活度。他們更喜歡實際報價，不希望過分使用高低價策略。公開標價時建立一個安全利潤空間，要避免過多抬高產品價格。