上門推銷的技巧(1)

當你前往客戶的家進行拜訪時，你所駕駛的車子必須停在離顧客家稍遠的地方，約一戶人家的距離。這樣一來，你可以利用到客戶家的這段距離最後調整一下心情，或端整儀容。在敲門前，你手裏最好別拿任何有關推銷的資料，因為那很容易使你變得緊張兮兮。你空着兩手，站在客戶的面前就會很自然地做自我介紹。在做這樣的銷售拜訪時我常常會這樣說：「你好，我叫齊格，是一個廚房用品推銷員，這麼唐突拜訪不知是否會打擾到您。」或者我會說:「你的家真漂亮啊，像一座美麗的花園。」當你到顧客家中推銷不鏽鋼櫥櫃時，也許你會使用樣本來做商品說明。但是，我通常不會這麼做，我會將顧客帶到戶外，讓他看看自己家中需要多大的尺寸，同時讓他站着或蹲著與我交談。讓顧客親自參與時，他的購買熱情一定會上升的。在你的談話進行到一個段落時，你不妨突然地向客戶借個電話——「我是否能用一下你的電話?」這是一個小小的技巧，但你的表情必須像是有個重要的約會在等着你似的。這樣做的好處是能增加你與客戶談話的良好氛圍。當顧客需要他人幫忙時，你必須積極地主動幫忙，即使只是一件小事，都可能有深遠的影響。雖然這是件很簡單的事，但卻容易被推銷員忽略而影響交易。即使你所出售的商品只是—顆毫不起眼的石頭，但你仍須以天鵝絨將它包裝起來后展現在顧客眼前，以強調出它的特質和價值，這是推銷界最著名的比喻。利用這種方法的意義在於讓顧客相信，即使是外表普通的商品，也蘊含着豐富的價值。當你向顧客推銷汽車或家電用品時，絕對不可以用手去敲打，而只能謹慎而細心地觸摸，使顧客在無形中感受到商品的尊貴與價值。同時，為了加深顧客對商品的印象，在進行商品說明時，必須將它的特徵放在最後說明。另外最重要的一點是，在商談成交的最後階段，你要先觀察在這個家庭中，誰是財政收支的決策者，尤其在這一次，誰是影響付賬的關鍵人物，因為客戶家中可能有老人和孩子，或者夫婦雙方都在場，所以你必須觀察誰是購買的決定者。有一次，我去一位客戶家進行推銷，在我與客戶談到最後階段時，他的兒子從外面回來，當看到他的父親選的商品時，一口就否定了：「這種太難看了，而且用着也不方便，別要了。」客戶的兒子大概有十七八歲的樣子，我知道這樣的孩子正處在自以為是的年齡。於是我發覺這次推銷的成功與否，關鍵在這個孩子身上。我隨即轉風駛舵與這個孩子聊了起來，我把產品的大樣圖紙拿出來讓他選看，他一下子看中一個精緻小巧的商品。「這個還可以。」他指著那款設計精美，但容積很小的商品說。「哦，這個的確很美觀，但不太適合人多的家庭使用。」我看到他認同地點點頭。「不如這一款，」我指著另外一個相同樣式但容積較大的商品說，「你看，這個就比較適合你們家使用。」隨即，我又說道：「看，你已經是一個大小伙了，那口小鍋做的飯還不夠你一個人吃的呢。」他聽后不好意思地笑了起來。最後他做了決定，買下了我推薦的商品，他的父親很高興地付了賬。當你與一對夫婦或一群人進行洽談時，如果你看錯目標，不但浪費時間，而且會讓人輕視你，這樣一來，你的交易勢必失敗。當然這就需要你耐心觀察。首先是對商品詢問最多，同時表示出極大興趣的人一定不是。我曾遇見一個保險推銷員，當我們在聊這個話題時，他對我說起了他的一次推銷經歷。那是一個星期天，我上門拜訪一位客戶。這是一個三口之家，客戶的兒子已經上高中了，似乎對保險特別感興趣，在我對他父親介紹商品的過程中，他不斷地提出問題，於是我就對他的問題進行解答。當結束拜訪時，我卻沒能拿到定單。後來我才發覺，那次拜訪最大的失誤就是我把問話最多的人——客戶的兒子當成了主角。其實這位推銷員失敗在沒有對客戶進行觀察，這樣的孩子對購買保險這樣重要的事情是沒有決定權的，他源源不斷地提出問題，只不過是對保險充滿好奇而已。如果你上門推銷的對象是一對年輕的夫婦，你要考慮好他們目前的經濟狀況，大多數年輕夫婦雖然在經濟上稍感拮据，不過他們總是會在外人面前盡量隱瞞。他們思想樂觀，想要改變現狀，如果推銷員能表現出誠心交往的態度，他們是不會拒絕交易的。對於這類顧客，你必須表現出自己的熱誠，進行商品說明時，可刺激他們的購買**。同時在交談中不妨談談彼此的生活背景、未來、情感等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的衝動購買。然而，你必須考慮這類顧客的經濟能力，因此，在進行商品說明時，以盡量不增加顧客的心理負擔為原則。總之，只要對商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會購買。上門推銷最重要的是和他們交朋友，讓對方能信賴你。你必須對其家人表示關懷之意，而對其本身，則予以推崇與肯定，同時說明商品與其美好的未來有着密不可分的關聯。這樣一來，他在高興之餘，生意自然成交了。