暗示的力量(1)

很多時候，暗示也是一種有效的推銷手段。只要在交易一開始時，利用這種方式，提供一些暗示，顧客的心理就會變得更加積極。一旦進入交易中期階段時，顧客雖會考慮你所提供的暗示，卻不會太過認真。但當你試探顧客的購買意願時，他可能會再度想起那個暗示，而且還會認為是自己所發現的呢!顧客不斷地討價還價，也許會使得商談的時間延長，辦理「成交」，又需一些瑣碎的手續。這些疲憊使得顧客在不知不覺中將這種暗示當作自己所獨創的想法，而忽略了這是他人所提供的巧妙暗示。因此顧客一定會很熱心地進行商談，直到成交為止。愈能操縱本方法，愈能發揮其力量，成效也最大。如果能適當地加以運用，可使最頑固的顧客也聽從你的指示，交易甚至會出乎你所預料的順利，使那些頑固的顧客在不知不覺間點頭答應成交。有些顧客，自以為無所不知、無所不能。認為不必與推銷員打交道就可以買到最好的商品。遇到這種顧客，最好的應付方法便是運用本法，讓他乖乖地合作。和這種類型的顧客交談時，你可以表現出一種毫不關心的客氣態度，對出售商品毫不在乎的樣子。比方說以冷淡的態度讓顧客覺得你並不是那麼在乎與他成交。而當你表現出這種態度時，一定會引起顧客的好奇心和興趣。道理很簡單，如果推銷員被認為不認真推銷，或是沒有能力推銷，或是在行動上顯示推銷與否並無關緊要時，顧客一定很想證明推銷員的失職情況。亦即是想表示自己是個重要人物，應該多受他人注意，於是就會購買他們的商品了。應付這種顧客，你可以這樣講：「先生，我們的商品並不是隨便向什麼人都推銷的，您知道嗎?」此時，不論你向顧客說什麼，顧客都會開始對你發生興趣的。「敝公司是一家高度專業化的不動產公司，專門為特殊的顧客服務。本公司對顧客和服務項目都經過精細的選擇，這點相信您也有所聞吧!首先，請你諒解，顧客必須要有適當的條件。當然能符合這個條件的人並不多。但是，偶爾總有例外情形，您了解我所說的話嗎?」然後，再稍微向顧客談談生意上的事。「如果你想知道我們的服務事項，我可以找些資料來。在討論資料之前，您要不要先申請簡易的分期付款手續呢?這非但可以節省您的時間，同時可以方便我們的合作。」顧客同意了，開始表示出想購買的態度來，而你呢?還是裝出毫不關心的樣子。一旦時機成熟，要穩健而熱誠地為顧客服務，改用經常使用的方法來應付就可以了。這種方法可以使用於討價還價的階段，在這個時候，你必須先散播些「暗示的種子」，它就可使商談順利進行。這種「暗示的種子」可使顧客本身更為積極，是讓顧客也想早些達成交易的一種催化劑。雖然這是你所安排的手段，但顧客一直到達成交易時，仍錯認為是自己所設計的呢。剛開始談生意時，就要向顧客做有意的商品暗示或肯定暗示。——「先生，如果您家裏裝飾時用上我們公司的產品，那必然成為這附近最漂亮的房子!」——「在這個經濟不景氣的時期，購買本公司的商品一定可以讓您賺錢。」當你做出「暗示」之後，要給顧客一些充分的時間，讓這些暗示逐漸滲透到顧客的思想里，進入到顧客的潛意識中。當你認為這是探詢顧客購買意願的最佳機會時，你可以說：「先生，你曾經參觀過這一帶的住宅吧，府上的確是其中最高級的。怎麼樣，買我們的商品，讓您的生活空間更增添情趣吧!每個為人父母者，都想要自己的子女接受良好的教育，你是否曾經想過如何避免沉重的經濟負擔呢?建議您向本公司投資如何?」「你有權利用自己的資金購買最好的商品。現在請您把握機會，購買我們的商品吧!」有時候，推銷員銷售的產品整售要比零售效果更好時，也就是說，商品如果是成套的，或是必須同時幾個一起購買時，你必須讓顧客事先知道。比如你推銷的是不動產，你要讓顧客知道，這塊土地必須連同其他一起購買，不能只買其中之一。當進入訂購的階段時，你可以說：「這塊地總價XXX元，你認為如何?」如果顧客因為資金不足而有所顧慮時，你不妨先暫時離開一會兒，再回到座位說：「剛剛我和上司商量過，您似乎很喜歡另外一塊土地，本公司的意思是，只要您能保密，我們願意分售這塊土地給您。對您來說，應該較合適吧!您看怎麼樣?」採用這種方法，大都可以成交出售。甚至有些顧客還會這麼認為：「難道我只買得起一塊地嗎?」暗示最大的妙處就在於讓顧客覺得自己有購買的義務，比如在拜訪客戶的時候，最好是在作第二次拜訪的時候，你可以讓自己表現得舟車勞頓的樣子，或者讓衣服的顯眼處沾點油漆等，這樣一來，當你和客戶見面的時候，對方必定會向你詢問原由，這時你可以這樣說：「沒關係，剛才因為怕錯過與您見面的機會，不小心弄上的……」這雖然只是一個小小的技巧，但卻能讓顧客對你留下深刻的印象，這種方法非常簡單，且有驚人的效果。