第二節

2、大多數的業務員每天匆匆忙忙，一天拜訪著好幾家客戶，而我每天象一尊石佛一樣守在工廠，真不知道該怎麼去開發自己的客戶。20多天過去了，我收穫了另外的東西。俗話說，知此知彼，百戰百勝！首先知道了自己在賣什麼？怎麼去賣？其實別看這是個很簡單的事情，真正的了解非常難！先介紹一下海封的情況吧，了解自己才能攻下客戶。

海封的機器都是當今世界上最先進的印刷機器之一，有着強大的生產能力，做的客戶也是世界知名，比如戴爾、索尼、阿迪達斯等，這些公司對我來說是多麼的遙遠。海封是需要做大客戶的，因為價格是很高的，在整個廣東印刷界價格是沒有半點競爭優勢可言。

當別的業務員出去忙碌的時候，我一個人在業務部發獃。還好，業務部有一個半退休的電腦，可以上網，我就把東莞所有資產在2000萬以上的外資企業資料打印了出來。有了這些工廠的電話，知道了他們做的產品，我就分了一個類，適合做海封的客戶我一一記了下來，剩下就是怎麼去攻關了！

光有電話，不知道怎麼去找負責印刷品的採購，也是扯談的。我象一個迷失了路的孩子終於知道了東南西北，但是不知道回家的路究竟在哪個方向。

有問題就需要去解決，我真佩服人體的構造，這個大腦真的太奇怪，什麼事情都要靠它，太難為大腦這位兄弟了。我想了想，打電話給前台問採購是誰，就猶如肉包子打狗，有去無回！當前方的路被堵住了，我選擇了不從前門進從後門試探的方法。

事實證明，這個方法真的很不錯！

上班的時候我在發獃，不是我不去努力，而是我很自卑。看着同事的忙忙碌碌，感覺自己就象一個拋棄在角落的棄兒。無數次的電話，換回無數次的拒絕！

下班了，我還是在想，怎麼辦？繼續，偶爾的一次讓我發現，從網上阿里巴巴搜索這些企業的網站有可能搜索到採購的姓名，還有晚上的八點鐘是和前台溝通的黃金時間。一般只要在阿里巴巴可以搜索到的公司，上面都會留下一個聯繫人，而大部分是採購。晚上的八點鐘，前台如果在加班，基本上也在數時間下班，你這個時間很謙虛的和她聊天，她們一般不會去拒絕你，你可以趁機和她們談論她們的家鄉，也許她還是你老鄉呢，得到採購的名字就會輕而易舉，她們工廠的內部信息也可能被你掌握的一清二楚，這樣一來，她就是你通往客戶的指示燈。

鯉魚跳龍門，跳過去了是龍，跳不過去還是魚，甚至連魚都不是，退一步還會貽害到其它群體。做業務也是一樣，做的好，業務會越做越好，做的不好，你連生活都難以危及。

生活就是這樣，賦予都是強者，機會面前人人平等。但是機會只會留給有準備的人！

有了採購的名字，聯繫，拜訪。別人一天一家，我兩家三家。笨鳥先飛。別人回廠休息，我正好打電話。別人晚上睡覺，我晚上思考總結。勤奮是成功的前提。

第一次打通採購的電話，我興奮的忘記了該說的台詞。

第一次約到了客戶，我高興的忘記了問客戶的地址。

第一次帶回了樣板，我竟然得意忘形的忘記了問多少數量。

第一次有客戶對工廠的默認，我得意的以為定單馬上就在我的面前……

不知道多少羞澀，多少馬虎，多少幼稚，多少鹵莽，造就了今天的戰無不勝！失敗是成功之母，有這麼多的失敗，才會有後來的進步！

原以為跑業務是多麼的輕鬆，原以為做銷售是多麼的自由，後來才發現業務意味着汗水，意味着辛酸！