第四章 品牌與選址

林凡既然決定做女鞋，且先行從街麵店這一渠道通路來打開市場，那麼選擇品牌，自然要選擇符合其發展定位的女鞋品牌，街麵店的特色是過往客流大，消費以隨機性消費為主，也就是大多數是逛逛，看到喜歡的可能會買，而不是目的性消費。且街麵店的顧客消費購買力要低於百貨商場，所以選擇街麵店的品牌價位一定不能過高。

最終林凡的目光鎖定了「雅熙」女鞋這一品牌，「雅熙」是一家香港鞋業公司，其產品定位年輕，時尚，適合大學生及年輕女性的大眾時尚品牌，價格區間在200-600元之間。林凡認為這個品牌的定位符合目前的街麵店市場。而且目前在中海，還沒有「雅熙」的直營店，但是「雅熙」在南方各大城市的布點已經很密集，截止2003年已實現全國500家門店，年銷售額近8億元，在全國同類女鞋銷量里遙遙領先。

走進中海步行街，就感受到濃濃的商業味，這裡是98年以後新改造的步行街商圈，只有一條主街道，進入步行街，就能看到街上人頭攢動，這裡是年輕人逛街的首選，是中海人流最集中的地方，整條街道全長1500米，除了3家百貨商場，現在的門面基本被服裝零售店所佔據。

沒走幾步就看到「森馬」專賣店的大招牌，大幅的廣宣畫面，店裡擠滿了顧客，導購人員跑上跑下，手裡拿著顧客試穿的衣服，收銀台上，不斷的有顧客排隊付款。

除此之外，步行街里還有不少的散貨店鋪，這些店鋪不走品牌路線，裝修很普通，通常是老闆自己去常熟或者廣東等地去組貨，回來走低價路線，在這個競爭不太激烈的年代，生意也都紅紅火火，但隨著越來越多的品牌商品進入商圈，這些散貨店必然要被淘汰出局。

林凡順著步行街走了一圈，簡單鎖定了自己的開店位置。中海步行街的客流是從兩頭進來，中間沒有什麼支路分流，因此步行街的中段自然是客流最集中的區域。

走進中段一家名為「春天裡」的女裝店，這家店裝修有些破舊，林凡分析至少有幾個年頭了，這種店很有可能是租約快要到期的店鋪，如其手上的租約期限夠長，按常理來說，應該會做重新裝修。

而現在這家店鋪，門頭logo脫落，店鋪道具多處損壞，地磚多處破損，經營者不去重新裝修，林凡認為應該是其租約即將到期，而新的續約條件還沒確定。

進入店鋪，林凡左右打量了一下，店鋪面積約有100平方，幾個導購員趴在收銀台上邊磕瓜子，邊聊天，看見林凡進來也無人上前招呼。

店鋪里轉了一圈，林凡發現了幾個問題：一、店鋪的貨品定位有問題，這裡的貨品款式老舊，面料質量雖然還可以，但不符合現在的年輕人越來越時尚的消費需求。二、商品陳列有問題，零零散散的衣架掛著稀稀拉拉的服裝，而且多數屬於重複出樣。三、店鋪的管理是最大問題，沒有迎賓口語，沒有熱情的介紹，牆壁上居然還能看到蜘蛛網，就連牆柱上的活動宣傳海報半幅垂了下來，導購員也沒有把它重新沾上。

林凡嘆了口氣，這種管理，這樣的貨品，竟然也能經營下去，不能不說現在的市場好啊。

這時終於有一位導購走了過來，林凡指著一件女上衣道：「美女，你好啊，這件衣服怎麼賣？」

「328元.」導購回答道。

林凡道：「這是什麼面料？」這家店衣服沒有價格簽，也沒有面料說明，林凡這樣問，也是考校下導購。

「這是美國進口面料」導購乾巴巴的答了一句，讓林凡一陣無語，還美國面料，這就是常熟加工廠里出來的。

林凡一邊拿起衣服，邊看邊裝著隨便問問的樣子道：「你們生意怎麼樣啊？一個月能做多少銷售？」

「15萬左右。」導購顯然沒有意識到商業機密的泄露，機械式的回答。

林凡裝著很驚訝的樣子道：「生意不錯啊，房租要很貴吧？」

「不知道，我們不管租金的事，估計一年要幾十萬吧」導購員應該是真不知道。

林凡「很震驚」的道：「這麼多啊，房東幹嘛的啊，什麼事不用干，天天坐家裡收租金就行了。」

導購員難得的點了點頭，頗有知音的感覺道：「就是啊，一年光租金都有幾十萬了，這還不止呢，你看，對面二樓的咖啡廳也是他的。」說著，往對面的「情緣」咖啡廳

林凡心裡一喜，追問道：「那也能租不少錢吧？」

導購不疑有他：「那倒沒有，聽說是房東自己開的，生意挺好的。」

「哦，是嗎？」林凡問到了自己想了解的信息，將手中的服裝放回原處，隨即笑著對導購說：「美女，我再轉轉，下班請你喝咖啡？」

那導購看了看林凡俊秀的面孔，臉上一紅，連雀斑都變的生動起來，低聲道：「我不太喜歡喝咖啡。而且我還在上班。」

林凡也就客氣下，覺得別人無意中幫了自己一個大忙，自己應該做出感謝，聽她推辭，也就順水推舟，準備離開，卻聽導購又道：「晚上可以，要不，晚上我們去看電影？」

林凡楞了下，嘿嘿乾笑了幾聲，道：「那個，那個我晚上上晚班！」出了門落荒而逃，也沒有回頭看小導購哀怨的眼神。

從剛剛了解的信息里，林凡分析，該店銷售額平均月單點在15萬左右，一年180萬，這種組貨的貨品毛利率在55%左右，如加上促銷讓利，平均毛利率也在45%左右，也就是說一年的毛利額在81萬。該店聘請了8個導購，以人均底薪1200元，業績提成2%計，一年薪資費用在16萬左右，電費應該在5萬左右，扣除物流等其他費用，這家店如按租金40萬/年計算，經營者的純利潤在20萬左右，這同時也意味著這家店現經營者的最高承租能力在60萬。

這樣一家地段屬於商圈中心，店型方正，整個店面里只有一根柱子，很漂亮的一家店鋪，目前只能租到40萬嗎？林凡搖搖頭，記得10年後，這種店鋪一年至少要450萬的租金，而且還有一大批的競爭對手加價搶鋪。

就算是現在，林凡也不認為房東會以40萬一年的價格對外出租，除非房東不了解現在行情，但房東自己也在步行街上做生意，他怎麼可能不了解目前的租金行情呢。由此可見這家「春天裡」女裝應該是在幾年前以低價簽約，現在房屋即將到期，房東的續約條件，現在的經營者肯定是承擔不了的。

林凡直接奔向「情緣」咖啡廳，走近前台，看到營業執照上的法人名稱：陳天豪。

直接問服務員道：「美女，請問陳總在嗎？」

服務員是一位圓臉小美女，見是一位學生模樣的清秀男生，笑臉道：「先生您好，請問你找的是我們老闆嗎？」

林凡微笑道：「是的，請問他在嗎」

「陳總白天很少過來，他一般會在晚上8點鐘之後來店裡。」服務員答道。

林凡道：「可以把陳總的電話告訴我嗎？我打電話跟他約。」

服務員很委婉的拒絕道：「不好意思，我沒有老闆電話，你有什麼事，我可以代為轉達。」

陳天豪應該是交代過店員不要隨便給陌生人他的電話，怕被騷擾。

「哦，沒事，我晚上再過來吧，謝謝你！」林凡微笑著說，絲毫沒有生氣。