消費品公司業務應該到哪裡截止？（2）

吳：道理很簡單，海爾這種大組織，內部的流程異常複雜，大區總監進駐當地，一切的目的就是儘快開拓渠道，開拓渠道才是海爾的生意基礎。這樣分工的好處是，大區總監前期只要專心做自己的渠道開拓，而信息員則負責內部的流程、台賬管理，還負責招聘促銷員。

李：我明白了，因為消費品公司的促銷員和一線業務員就是業務的重心，就是業務的截止點，所以，管理角色從一開始就是二元制的，非常適合於組織的生態環境。信息員負責招聘和內部的流程跟蹤，而大區總監則可以集中力量突破各個商場的進場門檻，並能自由來往於總部和地區之間，以便取得總部的資源支持。

吳：是的。海爾的大區總監職責，很像項目型公司的營銷副總裁職責。只是，在渠道開拓的階段，大區總監必須專心負責渠道開拓，後期則主要是review和人才的優化。

李：我理解了。

吳：可見，深刻理解業務應該到哪兒截止，是相當重要的。許多公司，連副總經理都是自己貼發票報銷，而公司竟然向新來的員工炫耀這一點，認為那是管理卓越的一個表現！我真的不知道該怎麼說了。

李：這種公司一定是「垂直對抗」的組織吧。

吳：當然。這種組織的高管，往往面帶倦容，毫無明星氣質。自誇一下，我的明星氣質就完全得益於海爾的洗禮。自一線開始，我就享受了信息員的「五星級」服務，也就是說，我是一線業務員的時候，就^56書庫http://wWw.ShuBao2.cOM/class12/1.html已經在扮演領導的角色了，因為我隨時可以得到信息員毫無條件的服務。

李：這麼說，海爾的最佳拍檔，頂層是張瑞敏和楊綿綿，而基層則是大區總監和信息員，是嗎？

吳：沒錯。海爾從基層的信息員開始，往上有區域信息員、綜合信息員、綜合部長、企劃部長、執行總裁；而一線業務員往上，有大區總監、工貿總經理、事業部長、商流本部部長、張瑞敏。前一條線是海爾的行政平台，這就是「最佳拍檔」在組織中的形象體現。

李：真是一個龐大而複雜的結構啊。

吳：說海爾長於管理，是因為在每個層面，都體現了「最佳拍檔」的特點。只有基於對管理的深刻理解，才能搭建出如此精妙的結構。