第十章 洗腦的成交

浙江在總部剛剛發佈集采框架性價格協議后，就馬上發出了自己的標書，和年初分析的一樣，這是個總投資超過一億人民幣的大項目，重中之重就是MBI和普惠競爭最激烈的企業級硬件平台，超過了三千萬，。

這是移通全年項目的第一戰，雷越和周成都非常緊張，頻頻的飛往杭州督戰。謝正也密切的和關滬保持聯繫，希望能了解到這個項目的第一手資料，因為普惠在這裏的戰術，對湖南很具備參考價值。

「小謝，這是最新版的浙江標書，你也幫忙看看，防止我有什麼紕漏。我在浙江都快被客戶搞死了，你知道么？」關滬在電話里和謝正說到。

「怎麼了？」

「移通浙江的劉總原來在廣東被MBI告過，搞得前途都沒了，這事浙江上上下下都清楚，雖然劉總不直接管這個事情，可是底下人做出的標書發出來非常偏向普惠，讓我們根本沒法投。昨天，國順昌把前線的銷售罵個半死，甚至要當場開了他，讓雷越給保住了。你幫我看看標書吧，估計很多陷阱。」

「還有你知道么？James把全國移通的貨都已經壓了出去，因為集採的價格很低，很多人要。「

「啊。「

螳螂捕蟬，黃雀在後，謝正這才明白，自己忙了半天，不過是別人的一個棋子。

謝正打開標書仔細的看了一遍，發現浙江已經被普惠做了個死局。

整個標書的技術細節幾乎全面指向普惠，而且最要命的是有一台普惠的老設備，已經被客戶安排做了新平台的一部分業務，在軟件架構上根本繞不開，如果要使用MBI平台，必須要更換此硬件。但是，標書規定投標都必須用最新型號的產品，如果替換需要免費提供相同配置。

這意味着MBI要用最新型號的產品去免費替換一台已經淘汰了的老硬件，可是普惠不用。兩家的投標成本根本不在一個量級上。可是這是全國第一戰，MBI如果就打價格戰，會對後面的兩個省極為不利。

謝正看得一陣竊喜，如果不是當初自己在湖南改了價格，那湖南和浙江就是一個結果——利用替換老設備的手法，把MBI徹底玩死。

荷里活電影《華爾街》中，道格拉斯說了一句經典名言：「你不是在局內，就是在局外。」

在商場上，無時無刻不是玩別人就是被人玩，沒有中間地帶。

經過這次的集采，謝正更加深刻的體會了這句話的含義，自己辛辛苦苦不過是別人局中的一個棋。可是既然自己天生不是個局內人，那莫不如自己來設個局，讓別人當自己的棋子。

怎麼來設自己的這個局，他拿出了自己的筆記本，上面清楚的記錄着自己在地毯上睡了五個晚上，觀察James，換來的一句話。

把自己的目標轉換成所有人的生死需求，來控制他們為自己服務。

對，是所有人的需求，有一個人的需求不統一，他帶來的障礙都可能讓一切努力毀於一旦。

保卡-這個MBI曾經的人民幣，就把在短期內飛速提升PC部門業績的目標轉換成了當時所有MBI人的需求，最後讓偉大的周總在賣掉中國的PC部門時賺了個盤滿缽滿；

周成和雷越整天的泡在浙江，謝正只能通過偶爾的電話到一點進展。

客戶要求MBI的產品必須統一折扣，這樣如果要想在價格上贏單，就必須拉低所有產品的折扣。國順昌堅決反對移通首戰在浙江就降低所有產品的報價，影響全國未來的佈局，這讓雷越很是發瘋，因為這可是刺刀見紅的時刻。

「明天就投標了，剛才雷越和國順昌還在電話里吵，兩個人的脾氣都太火爆。」關滬電話里和謝正聊到。

「還是因為價格的事情？」謝正拿着咖啡杯在手心上翻轉着，雖然他也明白如果浙江輸單對湖南是件好事情。

「國順昌堅決不同意雷越在浙江就放低價，罵他沒有策略，還要幹掉浙江的銷售。雷越的意思是普惠在價格選擇上會比MBI更難受，我們不如上來就拼個魚死網破，讓普惠的溥總心裏有數，而且浙江的劉總可能忌諱上次MBI告他的事情，這個標不會插手太多。我覺得他媽的能拿一個算一個唄，管那麼多呢。」關滬電話里抱怨到，這個上海人已經開始爆了粗口，看樣子前線真的是非常激烈。

幫關滬查看完標書，謝正算起了贏單幾率。

客戶關係對比：級別高的加分，級別低的減分。普惠的關係肯定是浙江的劉總經理級別，MBI沒聽說有什麼好的合作夥伴幫忙，相比之下普惠加一分，MBI零分。

性價對比：10%以內大家都沒分，超過10%差距，高的加一分，低的零分。按照目前的情況，假設MBI價格是高於普惠10%以上，零分，普惠價格加一分。

高層關注度對比：級別高的加分，級別低零分。普惠溥慶參與加一分，MBI雷越參與零分。

高層關注度越高，調動的資源越多。出錯的機會越少。如果大家客戶關係一樣、價格一樣、資源相抵，那就拼板子裏最長的那根了，也就是高層參與度，謝正做項目肯定PK不過James，大家所能調動的資源不在一個量級上，這就是長板理論。

總分三分

最後結果普惠三項全拿，勝算100%；MBI全丟，勝算0%。

兩者相比，普惠勝算100%。

如果MBI價格低於普惠10%，那麼價格優勢和關係優勢相抵消，剩下拼高層關注度了，勝算也可以這麼計算：普惠拿兩項，勝算66%，MBI拿一項，勝算33%，普惠和MBI的相對勝算差為33%，還是普惠贏的幾率大一些。

謝正看着這個對比表，知道浙江這回肯定沒戲。

在當天的電話會議上，雷越和國順昌因為湖南的價格策略又一次鬧翻了天，甚至對罵起來，最後James批了個中間價，算是和解了事。

移通浙江的標，MBI投93.7%off。

理由是假設普惠基於MBI的集采報價，所以MBI從93%off又降了10%，那麼MBI和普惠就有大概10%的價格差距，這還是給了浙江前線一線生機的。

客戶唱標，普惠價格比MBI低了12%。

謝正在北京聽到這個消息后，知道這回MBI浙江肯定是輸了，哪項都不佔先，移通的劉總是不會給MBI一絲機會的。

浙江開出標的當天，雷越和周成就飛回了北京，他們也知道沒戲了。

這個周末，俞可可希望謝正能陪她去一次上海，藉著出差的機會在那裏玩兩天，謝正當然開心的答應了，因為這段時間自己幾乎每天晚上都能夢到可可，夢到那股迷人的味道。

「寶貝，你好像不太開心。你知道么？最近幾天，我做夢一直能夢到你，還能夢到你身上的氣味。」

「嗯」

「你的臉上怎麼劃了個口子？」

「我自己碰的。」

謝正一路上哄著俞可可，可是她的話並不多，經常會獃獃的望着窗外，好在北京到上海的飛機時間很短，很快兩個人就出了上海的浦東機場。

「我們認識這麼久了，都沒機會在一起玩，我想你好好的陪我在上海玩兩天。」俞可可一出機場就興奮起來，一把摟住謝正的胳膊。

俞可可預定了浦東的香格里拉，那是當初兩個人一起培訓的地方。收拾停當后，兩個人站在二樓的露台上，默默地看着對面繁華的外灘，這是整個酒店最好的位置……

江面上的郵輪緩緩駛過，彷彿所有的項目、招標，甚至時間都和它沒有任何關係，只有這千百年節奏不變的江水帶着它緩緩駛過這每天匆匆忙忙而過的人群面前。外灘上那經歷過無數時代變遷的各色建築依然泛著百年前同樣的光芒，這裏的繁華彷彿在嘲弄著在江邊匆匆而過的人們，無論多少的明爭暗鬥、秦皇漢武、改朝換代，我並沒有因為任何人而改變過。

「這裏的景色真美。」俞可可大口的吸著江邊潮濕的空氣，迎著微微的江風，舒展開自己的雙臂，彷彿隨時可以迎風飛起，消失在這片無邊的繁華之中。

她閉着眼，雙臂迎風飛舞，大聲地喊道：」上海，我又回來了。」

俞可可使勁地摟着謝正的胳膊，沿着黃浦江邊來到了那家星巴克，她主動點了兩杯咖啡，和謝正一起坐到了當年大家聚餐的那個角落。

「你知道當時培訓班上的女生怎麼說你么？」俞可可一圈圈轉着手上的咖啡杯，看着咖啡里的熱氣慢騰騰的向空中飄去。

「怎麼說？」謝正尷尬的笑了笑，自己已經想不起當時都有哪些女生了。

「她們都說你看上去好純情，可是談起生意起來卻又是那麼的絕情。」俞可可慢慢地把牛奶一點點的撒到咖啡里，小心翼翼的，彷彿過去的時光就這麼一點點順着她的手，就這麼慢慢地融化到了咖啡里。

「那是她們還小，生意就是生意，可是我的確很純情啊。」謝正說到這裏，自己尷尬的笑了笑，因為對面的俞可可沒有任何反映。

「班上有人說你的女朋友肯定不止幾個，會有很多，大家都不信。」俞可可端起咖啡，抬頭看向窗外，仔細地數着外灘高樓大廈的數量。

「那時候，我的確沒有女朋友啊。」。

「她還和大家打賭，說你肯定去過夜總會，找過小姐，也肯定……嫖過。」俞可可猶豫了一下，還是狠狠地把嫖字清晰地說了出來。

謝正聽着心頭一驚，但還是裝作若無其事，低頭仔細地看着咖啡上面漂浮的泡沫，上面倒映着自己尷尬的臉。

「她胡說呢，怎麼可能，誰可能，我都不可能，我不和你說過么。」謝正慢慢地在數咖啡里，有多少張自己尷尬的臉。

「到現在，你還不知道我為什麼叫你到上海來么。」俞可可放下了自己的咖啡，轉過頭來，眼神里的笑意盈盈，卻讓謝正看着心裏沒底。

「不是說好到上海來玩玩么。」謝正尷尬的把頭扭向一邊，面對着滔滔的江水，兩個人之間的特彆氣氛，讓他不知道說些什麼好。

「謝正，我也做了大半年銷售，聽過也見過，已經不是當初剛剛畢業的小姑娘了。」俞可可也扭過頭去，數着外灘那些泛著繁華光彩的高樓大廈，不看謝正一眼。

「說說看，你怎麼不是小姑娘了。」謝正轉過頭來，順着俞可可的眼光一路望去，那邊是外灘無盡的夜色。

「我想問問你，你知道生活的感覺么？」俞可可把目光收了回來，沾著咖啡，在桌子上慢慢地寫下了外灘大廈的數字。

謝正嘆了口氣，看着這滾滾的江水，生活這兩個字，對於自己而言，好像早已經深深地埋在了江底，不知道丟到哪裏去。

「你說，有多少銷售在真正的生活着？」俞可可喝了口咖啡，看着桌子上的數字，彷彿那些就是僅剩的，在MBI還生活着的人。

「嗯，可可，你今天怎麼了？」謝正感覺越來越不彆扭，兩個人的氣氛也異常的尷尬和嚴肅。

「好了，說好了陪我到上海來玩的，不說這個。」一絲淚花在俞可可的眼睛裏一閃而過。

「我再去買一杯咖啡。」謝正感覺到了無比的被動，只好站起來離開，打斷這個話題。

再回到座位，俞可可已經離開了咖啡館，隨着城市夜晚喧鬧的人群，慢慢地走在江邊，他忙跟了上去。

這時謝正才發現，江邊都是嬉鬧和悠閑散步的人群，每個人臉上都洋溢着幸福和歡樂，他忽然感覺自己原來是無比的渴望生活，渴望無憂無慮的生活，好希望把工作和壓力放到一邊，重新找回家的感覺。自己這麼多年的忙碌生活已經丟掉了曾經擁有過的這一切，自從認識了俞可可，才慢慢的想起來什麼是家的感覺。

可是兩個認識這半年多，自己還是習慣於每天的忙忙碌碌，和夜店的男歡女愛，從來沒有和俞可可靜下心來，好好的生活，哪怕是一秒鐘。他從後面緊緊的把俞可可抱在了懷裏，深深地呼吸著那讓自己迷戀的味道。

兩個人默默的望着腳下滾滾的江水，謝正忽然感覺手背上有一滴水珠在慢慢地滑落，他忙轉到俞可可的眼前，她在那裏已經哭成了淚人。

「可可，你到底怎麼了？」謝正明白這次真的是很嚴重，自己還從來沒有看她哭過。

「我那麼的相信你，還以為自己愛上了你，每天都在等着你來約我、來看看我，可是現在，……」俞可可說到這裏，已經哭的蹲在地上站不起來。

「可可，別哭，到底怎麼了？」每天都在等着你來約我，這幾個字像大鎚一樣重重地砸在了謝正的心頭，自己真的是太少和俞可可在一起。

「我知道，我知道現在這樣的社會，這樣的環境，你也是和大家一樣。可是我接受不了，尤其接受不了你去找小姐……」俞可可哭的渾身抽搐著，無法站起來。

「我沒有和小姐怎麼樣，不是和你說過么，你別胡思亂想。」謝正一直努力的想把俞可可從地上拉起來。

「你們都一樣，都一樣，大家都是一樣的。一屋子的嫖客和貪官，這不是我想要的，我努力做到最優秀的人，就是想擺脫這些，這不是我想要的生活。」

俞可可忽然聲嘶力竭的喊著：「我什麼都可以接受，就是不要和嫖客、貪官生活在一起。」這撕心裂肺的聲音直接穿破了謝正的耳膜，刺入腦海的最深處。

「可可，你還小，很多事情不是你看上去的那個樣子。」謝正放棄了自己的努力，默認了這個事實。

俞可可可可推開了他，自己站了起來。

「我是年輕，可是我不傻，我知道和我說話的時候，每個人是不是在騙我。」她好像一瞬間又恢復了理智，使勁咬着自己的嘴唇，擦乾了眼淚。

「你這麼想太偏激了，哪能一屋子的嫖客和貪官呢，誰教你的？又是你那個好朋友章帆？」謝正小心翼翼地去拉她的手。

俞可可強制着忍回了自己的淚水，自言自語到：「對，是我叫你陪我到上海來玩的，大家要一起開開心心的才對。」她拿出紙巾輕輕的擦乾了自己的淚水，又拿出小鏡子補了補自己的妝，為自己打上了點腮紅，恢復了青春靚麗的樣子。

她自顧自地揮手攔了一輛計程車，謝正也尷尬地跟了上去，坐在了前排。

兩個人來到一家酒吧，藉著酒精的刺激，瘋狂了一夜。

第二天中午，謝正醒來的時候，俞可可已經收拾好了行李箱，坐在床邊，無比清醒地看着他。

「我的飛機票比你早二個小時，我們就此分手吧。」謝正還沒有從醉酒的頭疼中反應過來，這讓他不敢相信自己的耳朵。

「你說什麼呢？怎麼就分手了？我怎麼了？」謝正揉了揉自己的耳朵，不明白俞可可在說什麼。

俞可可打開了酒店房間的窗戶，隨着一道金色的拋物線，GUCCI手環被她狠狠地扔了出去，然後扭過頭來對着謝正一字一字地說：」你關心過我么？我想要什麼，你知道么？。」

謝正被這個問題問住了，無數話語湧上心頭，可是一張口，卻什麼也沒說出來。俞可可冷冷的說到：「哼，先想好你自己想要什麼吧！」然後，頭也不回的離開了房間。