5、新一代的木馬屠城

第二天，MBI的傳真很快就在客戶內部傳開來，負責移通總部的銷售也在其內部的各個部門散布這個消息，表明MBI的確是不能再降了，同時也試探客戶著客戶的反應。

客戶有的人認為王芸生甩James這招太狠，把MBI惹毛，不陪他玩了；也有人認為MBI不過是虛張聲勢，到地方實際採購的時候，還是會降價，畢竟現在只是一個框架性價格協議，；當然也有更多人在看王芸生的好戲。

雷越特別拉著Tony、周成和謝正在一個會議室里守著電話，分析從客戶各個部門反饋回來的消息，因為談判小組還在封閉，王芸生到底怎麼想的，普惠的價格到底是多少，大家還是不得而知。

「嘖嘖，看樣子，這空降軍還是沒有時間去降伏人心，大家都對王芸生不懷好感啊。」聽到銷售從電話里給的反饋，雷越直搖著頭，。

「他如果把價格砍的太深，尤其是普惠的價格,是會傷害很多人利益的,所以肯定很多人看他不爽。」周成說道。

「所以，他是要各個廠商都降，但是降到一個程度就可以，主要是戲要做足。嗯，所以我們要做的是迎合他的需求，演一處好戲給上面看，但是價格也要降到一個合理的價位，既給自己留後路，也要給普惠壓力。」雷越點頭認可了周成的說法。集采這麼一路走過來，王芸生的高調談判風格，看樣子，很大一部分是想滿足面子工作。

大家正說著，Tony的手機響了起來，王芸生同意當天下午見雷越。

幾個人互相看了一眼，都放心的笑了，見就好說，就怕不見。

「好吧，有什麼事，等我見了以後再說。」雷越解散了會議。

「小謝，你的事情辦的怎麼樣了？」出了會議室，Tony特別跑來叮囑謝正，看看他U盤的事情辦沒辦。

兩個人走到一個角落，謝正拿出了自己特意磨舊的U盤給他看了一眼：」你看，我特意做舊了，這樣客戶就不會懷疑了。」

「嗯，和雷越去的時候，我會找機會安排一次交流，人越多越好。」

兩個人相視一笑，一切盡在不言中。

雷越回到公司的時候，已經是晚上了，謝正和周成等幾個人都沒有走，在會議室里等待著談判的消息。

「沒有什麼特別的消息，王芸生通知我們集采還需要再繼續交流。」Tony看著大家焦急的眼神，先簡單的彙報了一下。

「嗯，王芸生的確比較難搞，傳真的事情隻字未提，只是通知我們集採的談判還沒有結束。」雷越也是一樣的結論。

「還要再談幾輪呢？」

「沒有計劃，隨時可能是最後一輪，達到集團的預算為止。」Tony無奈的聳了聳肩，」這是王總的原話。」

「不過，我們和集團申請了一次技術交流，所有產品的，他們同意了，同樣也會給所有的廠商一次答疑的機會。」Tony給了謝正一個眼神。

謝正心裡一動，嘴上沒說什麼。

「我有個問題。」周成站了起來。

「這次集采，全國哪個省的大項目最著急上？」

「現在看應該是浙江。」雷越回答到。

「浙江的開發團隊已經在開始測試軟體了，計劃還有一個半月就能結束，到時候就應該上硬體平台。」

「那招標一周，機器到現場一個月。根據這個時間倒推，集團其實只有二周的時間，除非他把浙江從這次集采裡面踢出來。」

「嗯，不太可能，全國就三個大項目，廣東、浙江和湖南，把浙江踢出來，集采意義就降低了30%。」雷越點頭同意。

「找這麼算，那王芸生也就剩下一周的時間，對么？」周成徵詢的口吻看著大家。

「對，你說的沒錯。」雷越點了點頭。

大家聽到這裡，心裡都明白了一個事情，有什麼招數現在就用吧。

第二天，移通總部就安排了各個廠商的現場答疑，這某種程度上也暗示了大家，談判快接近尾聲。

在參加答疑會前，Tony拉著謝正在一個小會議室里，仔細的檢查了一遍文件里各個廠商的價格和折扣，經過分析再三，Tony把MBI的折扣數字定在了93%off，以此倒推，這比普惠在移通的平均成交價低了20%。

這個折扣很好了，讓謝正看著心裡也是一動，如果基於這個價格去投湖南的標，那肯定會低於普惠過往的成交價30%以上，這樣就能影響那條曾經的利益鏈。

未經公司允許，不得向客戶提供任何價格和折扣參考——謝正在文件底部又特意加上了這樣一行註解。

Tony看了一眼問道：」你這是什麼意思。」

「此地無銀三百兩啊，暗示客戶折扣需要他們提出來才行。」

「噢，會不會太明顯了啊。」

「王芸生這個老狐狸又不傻，U盤都送過去了，多寫句話再點明點唄，沒啥。」

「呵呵，也是。」Tony笑了笑，沒說什麼。

「這價格沒問題吧。」謝正問道。

「放心，肯定能批。」Tony拍了拍謝正的肩膀。

「你說如果王芸生要的更低呢？」謝正自言自語著。

「那也沒什麼，反正James說了，這是底線。」Tony應了這個答案。

「你是說這是James的默許？」

Tony笑了笑，沒有直接回答這個問題。

存好文件，再一次確認文件沒有任何個人標識的痕迹，Tony親手把U盤蓋上蓋子，放到了謝正電腦包的深處，然後盯著謝正囑咐到：」看你的了，千萬別出錯。

答疑會上，謝正一邊心不在焉的和與客戶交流著，一邊觀察著技術小組每個人的反映。

這個U盤不能放錯地方，如果被普惠的死黨撿了去，那工作就白做了。Tony和他討論的結果就是應該放在一個剛剛來的年輕人邊上，最好是個男的，魯莽一點，撿到後會拿出來邀功的那種，才不至於被某個人悄悄的消化掉。

桌子上雜亂的堆放著各種各樣的資料和文檔，Tony也在組織各個部門的人和客戶交流，分散大家的注意力，希望能給謝正一點空間和時間。

干這個事情，謝正倒也算是輕車熟路，只不過以前是在現場偷偷複製U盤，現在要反過來而已，他一直在等待著機會。

很快，交流就接近尾聲，謝正也發現了目標，就是在客戶交流隊伍的最尾端，有一個看上去剛剛畢業的小夥子。他也不知道是哪家的公子哥，雖然很年輕，但是臉上總有著一種不屑的表情，和MBI的人交流起來很是不客氣，總想找點毛病。

謝正心裡明白就是他，也就給了Tony一個眼神，也同樣獲得了他的默許。

「你們供貨的周期證明文件上三十天到底是工作日還是自然日？」這個小夥子嚷嚷到，這正好給了謝正一個機會。

他在資料堆里挑出了供貨周期證明文件，這邊把U盤偷偷地塞到文件下面。

「這個是我們證明文件的英文原文，是三十個自然日，自下單之日開始計算……」謝正一邊說一邊把資料推向這個小夥子，U盤也跟著在資料底下被推到了桌子的另一邊。

Tony看到了謝正的眼神，知道他已經完成了工作，就加快了整個交流的過程。謝正也專心的和大家溝通起來，再也不向U盤那裡多看一眼。

「好吧，今天的交流到此為止。」交流小組的組長示意大家分別收拾手上的文檔，準備結束本次交流。

「呦，這個U盤是誰的？」MBI的小黃在收拾文檔的時候，偏偏看見了壓在文檔下的U盤，因為U盤靠近談判桌子的另一邊，他也就停了下來，示意著對面。

謝正故作沒有聽見，站起來穿著自己的西服，心裡緊張地祈禱著小黃千萬別拿起來，直後悔自己當初推過去的力量小了點。

正在他心臟邦邦跳的時候，移通的那個小夥子站了起來，心不在焉的拿了過去：」肯定是我們人的，我看一眼。」

他通過電腦把U盤一打開，眼睛就瞪的大大的，有點愣楞的坐在那裡，這邊包括小黃，大家都在分別收拾自己的東西。

「哦，沒事，沒事，是我們自己人的，丟在這裡。」小夥子一把把U盤攥在了手裡，臉上浮出了發現新大陸的表情。小黃不解的看了他幾眼，也沒說什麼，掉頭收拾起自己的東西來。

看到這裡，謝正的心這才穩定下來，忙不動聲色，頭也不回的和Tony離開了交流會議室。

在回公司的汽車上，謝正腦海里浮現著那個小夥子拿著U盤向李俊傑邀功的樣子，然後李俊傑把U盤交給王芸生……這個老狐狸會怎麼辦呢？

那個小夥子手裡的文件肯定會飛速的傳遍整個移通集采談判小組，甚至是整個移通總部，新一輪降價在所難免；可是U盤裡還有對應的其他廠商折扣,這個肯定也讓談判小組很頭疼，這意味著他們必須要同樣對待U盤裡的所有廠商。其實自己不必要關心那麼多，只要集採的價格簽的低於普惠以前和湖南的成交價20%以上，湖南和普惠肯定就會有內訌，自己投標的價格再低於30%以上，這個遊戲就有玩下去的可能……

想到自己最後還是有驚無險的做了一個木馬放進敵人的肚子里，謝正就放心的在車上大睡起來。