10、客戶的面子工程

「謝正，你在哪裡，我們碰一下。」Tony的電話打斷了兩個人短暫的聚會，謝正趕忙回到了公司。

「你恢復的還不錯。」Tony正在座位上等著謝正。

「哦，周成很幫忙，給時間讓我睡了整整兩天，緩過來很多。」

「怪不得，我這兩天都累的不行。」Tony的話有氣無力，謝正這才注意到他的面色很蒼白，一臉的倦容。

「是啊，你們香港人都好敬業，可是身體重要，MBI的錢……」謝正忽然意識到Tony是香港人，他們的道德操守和做事準則和大陸人不一樣，很多話不能隨便說。

「這MBI的錢……也不好賺啊。」謝正轉身坐了下來。

「謝正，這次集採的談判，你也很辛苦，王芸生這麼搞，讓我們很被動，我想諮詢諮詢你的意見。」

「什麼方面的意見？」Tony的口氣讓謝正很意外，因為他故意把聲音壓低了很多。

「這樣謝正，我們一起去良子做做足底按摩，放鬆一下。」

兩個人打車來到了不遠的一個足底按摩。

「謝正，你在MBI幾年了？」Tony放鬆了身體，緩緩的把雙腳泡在熱氣騰騰的藥水里，轉頭看著一旁還在脫鞋的謝正。

「五年多，時間真是快啊。」

「現在是Band幾啊？」

「一提這個，我就鬱悶。我去年在PCG，計劃今年提Band8，雖然命好，在合併前來到了STG，但是這邊沒有名額，就給停了。」

「我看你還是不錯的，通過這次談判，能感覺到你屬於風格比較硬朗的銷售，這在STG並不多見。」

「是啊，PC的產品競爭很激烈，都是靠自己打單，所以大家路子都很野。STG和ISU合作的比較緊密，整體風格和我們那邊差別很大。」謝正暫時分不清敵友，只能用風格不同來描繪自己的判斷。

「我看你也不用客氣，STG這幾年的確是靠ISU太多，現在都是靠老大撐著，底下人手也不足，控單能力不強。」

「你知道Alexander（亞歷山大）么？」Tony突然話鋒一轉，提到了這個名聞遐邇的亞太區總裁。

「當然，誰不知道他呢！」

Tony說到的Alexander是個香港人，是在MBI響噹噹的人物，是接替現任總裁的最熱門人選，James在MBI火箭般的竄升，也是他一手提拔的。

現在，Alexander任亞太區總裁，主管中國和其他亞洲國家的STG業務，曾經有個外號叫7-11，意思是每天七點到公司，晚上十一點才離開。隨著現在寬頻的普及，他的外號已經被改成7-24，就是說他幾乎二十四小時都在工作。

「Alexander當年曾經大力的改革STG，換掉了很多工程師，提拔了很多銷售來制約ISU的勢力。像James和我都是在當年被提拔上來的。」

謝正自然知道這段歷史。

MBI的STG前幾年和國內的售前部差不多，只負責出方案和報價，沒有銷售能力。曾任全球總裁郭納士助理的香港人Alexander上任后，展開了血雨腥風的改革，招聘上來很多沒有技術背景的銷售。他給STG爭取獨立銷售費用的同時，又加強了它決定價格的權力。自此以後，STG大大的擺脫了對ISU部門的依賴，開始根據自身優勢控制項目的發展方向，而不像以前完全由只在乎短期利益不在長期發展的銷售來決定。

「但是這些年，慢慢的STG風格又變回了以前，浪費了Alexander當年的一片苦心。」Tony靠在沙發上，輕輕嘆了口氣。

「現在整個部門極缺少你這種作風硬朗的前線銷售，聽說你以前做的也不錯。」

「謝謝。」謝正知道香港人是典型的美式作風，這時候千萬不能客氣說自己不行。

「這次的集采非常重要，所以客戶也採取了一些非常規手段，我們得好好配合他們，把工作做到位，否則會極為被動。」Tony話鋒再一轉，談到了正題。

「下周，我們會和王芸生再面談一次，一定要扭轉這種被動的局面。」他在沙發上轉過頭來，正視了一下謝正。

「您覺得我們現在怎麼做，才能變被動為主動？」

「現在的情況很複雜。第一，價格肯定是要降，但還要給以後各個省採購留出空間；第二，降價要有充分的理由和證據；第三，也就是最重要的一點是還要照顧到王芸生的需求，否則總部請他來的意義就沒有了，那他肯定還會繼續要求我們降價的。」Tony表情嚴肅的看著謝正，一邊說一邊思考著，但並沒有就怎麼變為主動給出答案。

謝正聽到Tony也認可應該降價，心裡不由得暗自高興。但是他也明白，所謂的公司內部就是ISU部門，更準確的說就是國順昌，這下一步怎麼做？他也沒有什麼好想法。

想到王芸生的需求，他不由的心裡一動，探頭過去，小心問道：」James有什麼建議么？」

Tony的身體微微一顫，提到這個名字，大家都有點緊張。

「他問了兩個問題，正好你也想想看，怎麼回答。」

Tony正了正身子，坐的端正些，彷彿James就坐在他的面前，謝正也不由的坐正了身子。

「跳過所有的流程和規矩，這次談判的決策人是誰？他的真正需求是什麼？」Tony轉頭，詢問的眼神看著謝正。

「跳過所有的流程和規矩，這次談判的決策人是誰？」

謝正也不由的在腦海里把移通總部的組織結構圖過了一遍，也想了想這次集采談判的背景。

「我覺得還是王芸生吧，最少我們能影響到的最高決策人就是他，移通的總裁應該還沒時間照顧到這裡吧，他最多算個很重要的影響人。」謝正小心的回答著，他不知道Tony的答案是什麼。

「那王芸生真正的需求是什麼？」Tony緊逼著問到。

「更低的價格？好像也不是，這低的標準是什麼呢？或者是完成移通請他過來談判，做戲給國資委看的任務。」謝正小聲的自言自語著。

什麼是真正的需求？事關客戶工作和事業生死的需求，才是真正的需求。

王芸生的生死關鍵點在哪裡？

謝正也不由的問住了自己，這才發現談判了這麼久，自己居然沒有對最關鍵的決策人需求做出深入的分析，這個也是整個團隊的問題。James的問題直接切中了要害，等於是在告訴所有人，你們都沒有把握住客戶的真正需求，所以才出了這次的意外情況。

Tony看著謝正猶豫的眼神，知道他對自己的答案並不滿意，他會心的微微一笑，又深深的躺入沙發中。

「好好想想吧，大陸的文化還是你們自己最熟悉，這也是我來找你的原因。」

什麼關乎王芸生的生死存亡呢？謝正眼前一片模糊，那個看門老大爺一直在晃來晃去。

談判之神，一個已經退休了的採購處處長，他的鑽戒和刀子又都在哪裡呢？

鑽戒，肯定就是要替移通的總部做工作，讓他們對國資委有個交待，為馬上就要到來的電信重組增加籌碼。

刀子，幾乎沒有，王芸生是不會懼怕任何移通內部鬥爭的，這也是他被請來的原因。

刀子，刀子，謝正絞盡腦汁也真的想不出什麼好答案，不由得使勁拍了拍自己的腦袋。

如果找到刀子，就能逼王芸生不再繼續砍價……

隨著腳下木桶水的慢慢變涼，謝正意識到自己的需求是希望價格降下來，王芸生的刀子根本不是他該考慮的問題，倒是應該考慮怎麼給出個大大的鑽戒才好。

想到這裡，謝正不由壞壞的一笑，不過他馬上意識到了自己的失態，忙指揮大腦神經把壞壞的笑引到臉的左邊，對著Tony的右臉保持住了沉思的表情。

「Tony，你看我這樣分析對不對。」

「你說說看。」Tony直起了身子。

「你看，我認為王芸生真正的需求是要高調的完成談判任務，最後這些都會報告到國資委，為馬上到來的電信重組增加籌碼。你也知道移通的老總還很年輕，肯定還想往上走。」

「嗯，你繼續說。」

「我也知道ISU那邊有些人認為我們降價的理由不充分，那就莫不如讓他們正式的發函給移通總部，把這個事情搞大，滿足王芸生上面人的想法，也給他減輕壓力。這次談判不涉及實際採購，誰都不可能給出底牌，這個大家都清楚。這麼做，其實就是讓王芸生完成談判任務么，至少是面子上的任務。」

「嗯，有道理，那價格呢？」

「價格肯定還是要降，等他們鬧玩，然後我們再降價，不就是皆大歡喜了么。」

「可是客戶就是一直要求降價，我們也不知道普惠的價格…….」

「等ISU鬧完了，我想辦法（咳咳，說到這裡，謝正輕輕咳了一下）暗示一下用戶，讓他們比著一個我們合適的價格要，正式對MBI發出來，我們回公司要價格就有理由了，也比較主動。」謝正一邊說，一邊也有些緊張，想著這段時間談判的生死與共，和Tony的談話範圍或許可以擴大一些，但是香港不比大陸，還是要小心點。

Tony聽到這裡，沉默不語了一陣子。

「ISU那邊，我可以去溝通一下，其他的你有把握么？」這句話一語雙關，但是大家都明白，重要的是謝正所說的暗示客戶。

「放心吧，這個我很熟練，操作過很多次。」謝正盡量用平穩的語氣表達，其實心裡也暗暗的打著鼓。他心想，為了這個破湖南，現在自己就已經拼了，可是標在哪裡呢？

Tony的表情一下輕鬆很多，又閉上眼躺回到沙發里。

謝正也退回到自己的沙發，回味了半天剛才的對話，覺得自己的答案也算是回答了對方的問題，但是對方卻是守口如瓶，不知道他還有James到底怎麼想的。

兩個人把按摩的小妹叫進來，結束了這次按摩。