7、搶團

八月份，悠遊國旅的組團量比往年同期明顯下降，而且外聯人員簽回來的團隊也越來越難以維持高價位。往年五天到七天的國內線路毛利一般都會控制在15%~20%之間，現在卻只能勉強維持在12%左右了。以海南雙飛五天游常規行程為例，以前掙到每人兩三百元根本不是問題，而現在能掙一百元也接下了。如果低於一百元，計調是不會同意操作的，因為蔡總為了保證團隊的質量，對毛利有最低的標準。

可是，悠遊國旅不接，自然會有其他旅行社接下。而悠遊國旅在市內組團方面的頭號競爭對手就是航洋旅行社，因為航洋旅行社總經理曾國平只要是碰到悠遊國旅這個老東家，他就故意壓低價錢。而且他們仗著團市委做後盾，很快就鋪開了一張與政府部門的關係網。政府單位考察團是最有利潤空間的，只要擺平其中一兩位領導就成，而曾國平最擅長的就是和這些人打交道。

悠遊國旅作為正規大社，不屑於削價競爭，但不參與這種競爭的後果就是成全了航洋旅行社的團隊量，他們的客戶也因此有了一定的積累。等蔡總發覺形勢不太對時，航洋旅行社已經發展壯大了。為了牽制他們，也為了挽回組團大社的旗幟，蔡總又把宋小寧調到國內接待部任部門經理。也就是說，現在宋小寧不僅是導遊，還要肩負起外聯的職責。

曾國平和宋小寧這對冤家第一次交手是在市中心防疫站，當時市防疫站要組織三陽市下屬的各縣級防疫部門到華東五市考察，總人數達一百多人。市防疫站的丁站長向各旅行社要了行程並諮詢了報價，最後他從中選出兩家報價適中的旅行社，那就是悠遊國旅和航洋旅行社。

那天下午四點，悠遊國旅得到消息的外聯員小方拿著行程單去到丁站長的辦公室，她推門進去的時候看到曾國平正在裡面，她竟然重新把門掩上自己到外面等待。曾國平見她不敢進去就特意在裡面拖延時間，經驗不足的小方等到五點還不見曾國平出來，她等得實在不耐煩了就回到旅行社。得知情況后的宋小寧急匆匆地趕到丁站長的辦公室，但是丁站長言語間已經明顯地偏向航洋旅行社。

初次見面，丁站長看過名片后顯然已無心接待宋小寧，他開始低頭收拾桌面上的文件。宋小寧無意中看到桌面上有一份航洋旅行社的行程表，她特意側身瞄了上面的報價，寫的是二千九百六十元。她本來還想介紹一下悠遊國旅的優勢和對比雙方行程的優劣，見到丁站長一副愛理不理的樣子，一下子不知道從何說起。

「不好意思，讓你白跑一趟了，我已經和航洋旅行社的曾總談好了，明天早上就簽訂合同，下次有機會再合作吧！」看到宋小寧沒有走的意思，丁站長終於站起來下了逐客令。

「丁站長，我在二千九百六十元的價格上每人返給您一百元，另外我們旅行社還有其他優惠政策，希望能有機會和您細談。」不怕人煩，就怕人纏，宋小寧就是不走出去，她站了起來走到丁站長的跟前壓低聲音說道。

「哦！」丁站長似乎有點興趣。

「您看現在也快下班了，丁站長要是沒有什麼特別的安排，不如我們一起到聚龍山莊吃個便飯吧！」三十六計，現在就用美人計。宋小寧笑臉如花，在普通的男人面前，女人的美貌比男人的智慧更有說服力，她就不信鬥不過曾國平。

「這不太好吧？」丁站長假意推託。

「再忙也總要吃飯的嘛，只是一餐便飯而已，還請丁站長賞光呀！」宋小寧不管三七二十一，先用眼睛頻頻發電。

「呃，好吧！」丁站長盯著她想了一兩秒，最終還是同意了。

計劃已經實施了一半，宋小寧心裡興奮不已，她乘坐丁站長的車來到聚龍山莊，要了一個小包廂。吃飯的時候，宋小寧恰如其分地恭維丁站長一番之後轉入正題，她說可以在每人回扣一百元的基礎上，再給他的家人一個免費港澳游的名額。

「這樣啊，可我剛才已經答應航洋旅行社的曾總了，明天早上就簽合同呢。」丁站長猶豫不決，曾國平也答應每人給他一百元回扣，只是他那邊少了一個免費港澳游的名額，他思索著是要食言還是要這個名額。

「在沒有簽訂合同之前，事情總是會變的呀！況且悠遊國旅是三陽市的組團大社，而航洋旅行社不過剛起步，我們更有實力把團隊做好。」宋小寧不失時機地說道。

「可是，這答應過的事情，總不能說變就變……」丁站長似乎還是沒有下定決心。

「丁站長，您就關照一下小妹吧！」宋小寧楚楚動人。

「呃……好吧。」丁站長想了想，說道。

「謝謝丁站長！我把合同也帶來了，沒什麼問題的話請您簽個字，明天我再到您的辦公室蓋章。全部團款要在出發前三天匯進我們旅行社的賬戶，因為機票、房費和旅遊車都要先付錢，錢匯到之後我再另外把感謝費返還給您，這也方便雙方財務做賬。還有，港澳游的名額一年有效，您可以先把家人的戶口本及身份證交給我，等辦好通行證之後隨時跟團出發。這些我就不寫在合同上面了，您看怎麼樣？」宋小寧乘勝直追，她故意一下子把話說完，這樣丁站長就沒有時間挑出具體問題。

「現在就簽合同？不用這麼著急吧！」丁站長遲疑。

「簽了合同明天早上我們計調就開始訂票訂房了，這麼大的團隊自然要提前安排好。」宋小寧從包里拿出筆和兩份合同，自己先在上面寫清收費標準等，寫完后，她把合同遞給丁站長過目。

「這合同是旅遊局統一做出來的吧？」

「是的，這是全省統一使用的標準合同。」

「哦，那就沒什麼可看的了。」

「您主要看付款方式和特別約定事項，明天我送蓋了旅行社公章的行程給您，也順便請您在合同上蓋上你們單位的公章。」

「我有個要求，你必須帶第一批團。」丁站長在下筆之前說了一句。